第一卷 初出茅庐 9、建言献策（1 / 2）

日子过的真快，转眼我参加工作就一年多了。这一年多以来，我做的就是简单的打杂工作，端茶倒水，收发订单、发票、跑腿送货等。但是我并没有灰心，踏踏实实地把每件事情都做好，也以真诚地态度对人，周德治和张池对我的态度和我才进厂的时候有很大的改观，对待我逐渐友好起来。至于林小龙，仗着是我的“师傅”，还是对我呼来喝去，我也没有说什么，还是完全按照他的要求做好每件事情，不过核心的客户信息他是不让我接触的，他带我出差的时候也很少了。

不过，在做打杂工作的同时，我也注意收集一些情况，比如把发货单、发票等上面的数据记录下来，通过这些数据分析客户采购的产品品种、数量、价格对比及变化。另外通过处里和科室里开会的时候，注意听，把我认为的重点记录下来，对处里和科里的工作有了大体的了解。

通过我掌握的这些情况，我逐渐发现了厂里的销售与采购存在的一些问题，比如：厂里的销售分省内和区外，省内是销售处直接对客户的，大多数客户都是生产型企业，而区外，目前只在五个省销售，而且全部都是通过当地代理商销售的。给代理商的价格较低，一般低于省内10-15%，而且是先发货，待代理商销售后才回款。一类产品在每个省只有一个总代理商，也有一个省一个总代理商代理厂里所有产品的。目前，区外销售占整个厂的销售额不大，约占三分之一左右。

这种代理模式表面看似乎节约了销售费用，但利润很大部分被代理商攫取了，也增加了厂里的资金占用成本。还有就是有“窜货”的现象，就是有部分代理商的将代理我们厂的产品又销售到了我们华江省，虽然这种现象还不算很多，但也对省内的市场造成了一定影响，对厂里的价格体系有一定冲击，我就听周德治多次抱怨过这个问题。

在采购方面，采购的供应商比较固定，供应商一般很少变动。虽然有利于供应渠道的稳定，但没有供应商竞争机制和比选机制，在采购价格上比较被动，听凭供应商作价，一定程度上增加了采购成本。据说在这点上，生产计划处和供销处矛盾较大，生产计划处经常指责供销处采购的原材料价格过高。

还有就是，在销售方面，大家还是按照计划经济时代的习惯完全是依靠固有客户和坐等客户上门，从我们科室看是如此，其他两个销售科也是如此，大家都不主动开拓客户，宁愿在办公室看报纸喝茶，都不愿意去主动开拓客户和市场。

我曾经接到有外省的客户打电话来咨询购买我们产品的事宜，我问林小龙该怎么办，林小龙来接电话，直接叫他找当地的代理商。又有一次，我接到另外的省份厂家打来的电话咨询购买我们产品的事宜而当地我们没有代理商，我又问林小龙该怎么办，林小龙来接电话，直接叫他找邻省我们厂的代理商。

而我们的客户，从这一年多我观察和分析的情况来看，由于国内生产我们同类产品的厂家不少，我们部分客户在流失，当然也部分主动上门的客户，所以这种流失现象还未引起人的警觉。

这些问题是我在工作中逐渐发现的，我也慢慢在思考这些问题产生的原因及解决的办法，越想越觉得高厂长说的“危机重重”是有道理的。我为能看到这些问题而有点小小的骄傲，但更多的是感到忧虑，毕竟从心里来说我还是希望工厂能发展得好。

从向秀兰她妈表现出的对我们厂的认同程度以及我还没有被完全否决，可能也是取决于对我所在的工作单位的认可，而且要达到她提出的条件，似乎我也只能从我工作的工厂努力，离开了工厂我可能什么都不是。

虽然要达到向秀兰她妈提出的要求，希望很渺茫，但是哪怕只要有一丝希望，为了对得起向秀兰，更对得起自己的内心，我也要付出百分之百的努力。我感到对我来说，厂宿舍到车间的路上的山壁上刷的“厂兴我兴、厂荣我荣”的标语不再是一句空洞的话，而是和我的血肉融为一体了。

我对厂里的这些问题成天都在关注和思考，这些问题和我自认为可行的一些解决办法也在我的脑海里逐渐成形起来。我想是时候找个机会把这些建议提出来了。

一天晚上，刁佑华反常地没有出去而是呆在宿舍里，又反常地主动来找我闲聊，聊了一些篮球方面的事情，聊到了今年年初成立的世界贸易组织，我们都感觉到世界经济的变化和全球化的趋势，聊到了最近成立的中韩合资银行，感觉我们国家开放力度正在不断加大，又聊到今年大学毕业生完全自主择业，“双向选择”的问题，我们不禁感慨国家改革的力度大，也庆幸我们不是今年毕业，要不然真不知道我们的就业是怎么回事。

刁佑华又说了一些他感觉到的厂里的问题，我感觉都是些表皮化的东西，不禁觉得自己的自信心又开始膨胀起来。于是当听到刁佑华说“东山，你分析问题和看问题有一套，经常对一些问题的看法我都很佩服，你觉得现在厂里有什么问题？”的时候，我就一股脑儿地把我近段时间的想法，包括厂里存在的问题，产生的原因，我认为的解决措施等一五一十地全部像竹筒倒豆子似的全部倒了出来。

刁佑华安静而认真地听着，这让我感觉到一种被尊重和认可的满足。等到我终于全部说完以后，我松了口气。这时，听到刁佑华说：“重点大学毕业的就是不一样，这些问题确实是一针见血呀。”我更加有点飘飘然起来。觉得我这段时间的辛苦思索没有白费，如果这些建议一旦提出来的话，真有可能一炮打响。

然而事情的发展往往是不按照人的愿望进行的，这之后发生的事情让我开始认识这个社会，认识人性的丑恶。这个社会给我上了深刻的一课，这一课的学费和代价有点高昂，高昂得让我对这个社会甚至我的人生差点产生了怀疑。

第二周，我就看到厂里的通知，由厂办公室、党群工作处和厂团委联合举办的“我为工厂发展献一策”的活动，要求工厂里的广大团员和青年积极为工厂的发展出主意、提建议。看到这个通知，我高兴得差点蹦了起来，这不是我近来一直等待的机会吗，看来是老天要帮我呀。我虽然不是团员，而在大学就成为了党员，但我还属于青年，终于有我崭露头角的机会了，我心里想。

看到通知后，我加紧准备起来。晚上吃过饭回到宿舍，我正准备动笔。这时候刁佑华走过来，对我说

“东山，看到厂里我为工厂发展献一策活动的通知了吗？”

我停了下来，不知道他想说什么。

“我已经交稿了，你也要抓紧哟。”他接着说。没有想到他居然这么快，让我有点吃惊。

“还是要感谢你呀，我把上周你说的关于厂里销售方面存在的问题和建议略微加工了下，就交稿了。”

我有点懵了：“什么，你提的这个建议？”

“是呀，你的观点我觉得特别好，反正你主意多，你也可以提别的建议嘛，比如你提的采购方面的建议也很好啊，我就不行了，想不出来什么建议，想出来的也不入流，为了感谢你，明天我请你吃饭呀。”

我心里感觉很气愤。刁佑华他，居然做得出来，还特别来跟我说，不就是怕我也提了这个建议，让他难堪吗，我就偏要写这个问题，看他能怎么的！

但我转念一想，他交稿在前面，再加上他们办公室是承办部门之一，真要争起来的话，可能我是争不过的，刁佑华可能就是想到这一点，才这么有恃无恐的。

我很想发作，又觉得长期和刁佑华住在一起，撕破脸皮不好。这就是好人的悲哀，坏人对好人永远不怕撕破脸皮，什么没有底线的事情都做的出来，而好人总是顾忌这个顾忌那个，即使遇到坏人的百般欺负，还在想着要以德报怨。事实上，坏人永远也理解不了好人的好，就像好人永远也不能想象坏人到底有多坏一样。这也是好人长期吃亏的原因。

第二天刁佑华还真是请我吃饭，地方还选在了工厂周围最高档次的餐馆，刁佑华还真舍得下血本，点了店里的招牌菜，还想上酒，我劝住了他，他也就没有再坚持。边吃饭，刁佑华还边说感谢地话。看来，我这么久的思考就值一顿饭了，我心里暗想。但听着刁佑华对我感谢的话和对我的吹捧，我心里的怨气竟然减少了很多。我不是圣人，远远不是，只是个俗人，而俗人对别人吹捧自己的话总是没有免疫力的。

事后，我有些后悔，就这么答应了我不再写这个建议，觉得自己太没有原则，但是说出去的话，怎么能收回来呢，吃人嘴软，拿人手短，这是再正常不过的事情，我又能怎么样呢。

销售方面的建议我答应了刁佑华不再写了，我只有接受他的建议，着手写采购方面的建议。我又对我原来的想法进行了细化，花了两个晚上，反复修改，终于将建议写好了。但毕竟我对采购方面的事情没有对销售那么熟悉，也没有详细的资料和数据做支撑，就有点吃不准。想让人帮看看，一时没有想到合适的人，后面想来想去，只有私下给胡悦看了看。没有想到胡悦看完后，悄悄找到我，有点着急的样子，对我说：

“小汪，你写的这个东西交出去没有？”