第二百七十二章 取消经销商(1 / 1)

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高达山回到机电大市场,看到简强已经回来了。

简强苦笑着对高达山说:“我去找了秀河美景项目部的经理李大勇,李大勇还是那句话,让我再等一等,这可怎么办呢?”

高达山也没有任何招法,只能无奈地说:“那就再等一等吧。”接着告诉简强:“赵志军把金趣童年儿童电动汽车售后服务中心的事情,帮咱们搞定了,一会儿吕安修过来,咱们商量一下接下来的事。另外,张云磊给我打电话了,他下班之前回来,咱们开个会,讨论一下小型自动输送设备经销商的问题。”

“高总,简总。”吕安修满脸笑容站在经理办公室门口。

高达山对吕安修说:“在会议桌那吧,我和简总马上就过去。”

何兵和刘军英搬到了怡景那边的办公室办公,机电大市场这边的财务室空了出来。在何兵的建议下,把原来的财务室改成了经理办公室,高达山和简强搬到了原来的财务室办公。经理办公室是一个狭长的房间,办公桌椅的摆放跟原来一样,两张办公桌靠墙摆放,靠门口的办公桌是高达山的,靠里的办公桌是简强的。高达山原来的办公位给了高达全,简强原来的办公位给了张云磊。高达全和张云磊不在仓库里办公了,腾出来的地方,多备了几台小型自动输送设备的库存。

吕安修坐在会议桌边靠墙把边的位置等着高达山和简强,高达山拉了一把椅子,坐在会议桌的一头,后背对着经理办公室的门口,简强坐在吕安修的对面,三个人坐成三角状。

高达山对吕安修说:“赵经理把金趣童年那边搞定了,金趣童年同意把儿童电动汽车售后服务中心,跟啸风智控无人机售后服务中心放在同一个门市里了。接下来的事情,你跟金趣童年北方区销售经理联系,尽快把手续走完。我发给你的联系人,就是金趣童年北方区销售经理,他这两天刚好在大修。”

吕安修马上拿起手机看,然后跟高达山商量:“高总,北方区销售经理姓李,我马上给李经理打电话,今天晚上请他吃饭。如果李经理晚上有安排的话,等李经理应酬完了,我请李经理去酒吧坐坐。”

高达山微笑着问吕安修:“这么着急啊?”

吕安修露出着急的眼神,语气也同意急切:“能不着急吗?每到月底,财务一算账,售后服务中心都是亏损。赶紧把金趣童年儿童电动汽车售后服务开展起来,争取先做到不亏损。”

高达山同意:“行,你先给李经理打电话吧。你打完电话,咱们再商量接下来的事情。”

吕安修拿起电话,又满脸笑容地提出请求:“两位老总,得有一位去作陪啊。”

高达山告诉吕安修:“我们下班以后跟产品部开会。”

吕安修轻松地说:“老总去晚点没事,露一面就行。”

简强告诉吕安修:“我去吧。”

吕安修给金趣童年的李经理打电话,依然是满脸笑容:“李经理,你好,我是啸风智控无人机大修售后服务中心的吕安修。你已经知道了,那就太好了。李经理,今天晚上我们在一起坐坐,我们简总也参加。李经理,没关系,你先去应酬,应酬结束,我们去酒吧坐坐。李经理,你太客气了,一点儿都不麻烦。我几点去饭店接你?好,李经理,那八点见。”吕安修放下电话,高兴地对简强说:“简总,成了。李经理晚上有应酬,八点钟结束,我八点钟去饭店接李经理,然后去酒吧坐坐。”

高达山对吕安修说:“接下来,请李经理到怡景那边查验营业地点,你来安排时间。”

吕安修信心满满地对高达山和简强说:“两位老总,剩下的事都交给我了,我明天就把李经理请到售后服务中心,让李经理来查验营业地点,我一会儿回去,把所有的资料准都备齐,明天交给李经理。争取一个星期之内,把合作协议签下来,然后派维修工程师去广东培训,半个月以后开张营业。”

高达山笑了:“哈哈哈,我等着,看看半个月以后是什么情形。”

吕安修还是信心满满地说:“肯定没问题。赵经理都把事情搞定了,我只是跑个手续,只要腿勤嘴勤就行了。”

简强问吕安修:“你看过合作协议了吗?合作协议里有没有可以协商的条款?”

吕安修表情变得认真起来,甚至还有点抱怨:“我看了金趣童年的合作协议,跟啸风智控的合作协议差不多,全是霸王条款。唯一可以协商的条款,就是维修工程师的数量,视地区的实际情况来定。”

高达山对吕安修说:“好,这个事就交给你办。如果需要一个维修工程师,你去参加培训;如果需要两个维修工程师,你和小李去参加培训;如果需要三个维修工程师,我也去参加培训。”

简强补充说:“如果需要四个维修工程师,我也去参加培训。”

吕安修脸上又堆满了笑容,笑嘻嘻地说:“两位老总太体谅我的难处了,加了一个服务项目,如果也加一个维修工程师的话,那是背着抱着一边沉。”吕安修站起来说:“我现在就回去准备资料。”刚走了几步,又转过身对简强说:“简总,你就在机电大市场等我,我先开车来接你,然后一起去饭店接李经理。”

高达山叮嘱吕安修:“喝酒以后别开车啊。”

“没问题,放心吧。”吕安修匆匆忙忙地回去了。

下班以后,高达山、简强、张云磊坐在会议桌边开会,讨论小型自动输送设备经销商的问题。

张云磊把三张表格分给高达山和简强一人一张,自己留一张,给高达山和简强介绍表格:“这张表格是我作的小型自动输送设备销售统计表,里面有六个经销商,市内有三个经销商,三个县各有一个经销商,还有两个是我们自己,一个是机电大市场,一个是五金工具市场我们搭边的门市,共计有八个单位。”

高达山看着销售统计表说:“销售量最大的,还是我们机电大市场,占了六成。其他的七个单位差不太多,没有一个超过一成的。”

张云磊跟高达山解释:“高总,是这样,机电大市场占的六成里,超过百分之九十的份额是我们自己销售的,不到百分之十的份额是机电大市场里的商户销售的。”

简强问张云磊:“我们在五金工具市场的门市搭边,有多长时间了?”

张云磊说:“到这个月底,刚好半年时间。”跟简强解释:“公司决定不再借给经销商样机以后,有几个经销商选择退出了,我们把经销商的样机进行了回购。刚好五金工具市场的经销商也退出了,我们在五金工具市场搭边租了一块地方,把多出来的样机摆放在那里。”

简强看着销售统计表说:“从销售额上来看,我们自己在五金工具市场销售,跟其他经销商没有什么区别。”

张云磊接着解释:“简总,高总,我需要详细解释一下。我们在五金工具市场做了半年销售,从销售额上来看,跟其他经销商半年的销售额相当。实际情况是,五金工具市场的销售额主要来自于春节以后,占了总销售额的一半以上。为什么会这样?在元旦之前,我和达全谁有时间谁去五金工具市场看一会儿,没人去的时候居多。我们在五金工具市场的门市搭边,是给他们租金的,我们卖不卖设备,跟他们没有利益关系。我们不在的时候,有用户来看设备,他们给用户一本产品手册和我们的名片,让用户给我们打电话,或者把用户的电话留下,让我们给用户打电话。这种销售形式,销售成功率非常低。过了元旦,我和达全商量,我俩轮流在五金工具市场看着,没有极特殊的情况,保证有我们的人在五金工具市场现场销售。效果显现出来了,五金工具市场三月份的销售额增速最快,还跟几个有意向的用户在谈,其中有一个用户需求中型自动输送设备。”

高达山听明白了张云磊这番话背后的意思,对经销商已经失去了信心,对发展经销商销售小型自动输送设备的方法进行了否定。针对经销商销售小型自动输送设备不力的情况,高达山去过两家经销商走访,一家市内的经销商,一家修林县的经销商。经销商的规模都不算小,经营的产品种类比较多,对销售小型自动输送设备投入的精力和资金都有限。在大修智安公司决定不再借给经销商样机以后,有的经销商退出了,没有退出的经销商也没有增加样机数量,还是只有两个样机。经销商不增加购买样机的原因是受制于营业面积,经销商的经营面积虽然不小,但是确实没有多余的地方摆放更多的小型自动输送设备样机,这也是经销商销售小型自动输送设备不力的重要原因。因为小型自动输送设备是新产品,大修智安公司跟经销商只签了一年经销协议,经销协议陆续都要到期了,最后签经销协议的经销商,六月中旬也到期了。接下来还跟经销商合作吗?大修智安公司自己去其他机电市场销售小型自动输送设备可行吗?高达山看着表格思考,机电大市场的销售额占总销量的六成,如果按近两个月的销售额来看,五金工具市场的销售额也能占到总销售额的一成,公司自己的两处销售网点占到总销售额的七成,六家经销商只占到总销售额的三成,经销商确实成了鸡肋。高达山没有急于表达意见,想听听张云磊的具体意见。

简强问张云磊:“以五金工具市场二月份和三月份的销售额推算,我们能兜住费用吗?”

张云磊回答:“我粗略地算过,兜住一年的房租和人员费用肯定没问题。至于管理费用和资金占用这一块,我也没有概念,不知道有多大,得让财务仔细算一下。”

高达山接过话说:“能兜住一年的房租和人员费用是前提,管理费用和资金占用这一块可以先不考虑。摆在眼前的问题是,经销商签的一年经销协议陆续都到期了,你们产品部接下来该怎么做?”

张云磊谨慎地说:“北洋新逻公司开代理商年会,我和达全一起去的。我俩跟全国各地的代理商都聊了聊,比较可行的经验是,郊县设经销商,市内自己做销售。”

高达山追问张云磊:“这个办法适用于大修吗?”

张云磊看了看高达山,又看了看简强,然后肯定地说:“这个办法适用于大修。”张云磊详细地解释:“对于小型自动输送设备经销商的问题,我们产品部开会讨论了几次,形成一个相对统一的意见。保留三个县的经销商,取消市内的经销商,在这个大框架上,大家的意见是一致的。在市内,如何布局销售网点上,大家的意见还不统一。”张云磊又微笑着说:“如果高总和简总同意取消市内的经销商,我把产品部布局销售网点的两种意见汇报一下,请高总和简总帮我们产品部拿拿主意。”

高达山跟简强相互看了一眼,高达山对张云磊:“是否取消市内的经销商,我跟简总还要认真地讨论一下。关于取消市内的经销商以后,如何在市内布局销售网点,产品部的两种意见,你现在可以跟我和简总讲一下。我跟简总也讨论一下,或许对作出是否取消市内经销商的决定有帮助。”

“高总,简总,那我就汇报一下。”张云磊详细讲解了两种意见:“像机电大市场这种规模的机电市场,大修市有四个,是否在四个市场里都布销售网点,我们产品部的意见没有统一。第一种意见,在四个市场里都布销售网点。第二种意见,保留机电大市场和五金工具市场的销售网点,另外两个机电市场不再布销售网点,跳出机电市场这个领域,到其他市场里寻找机会。这次去北洋新逻公司开代理商年会,大家相互交流的时候,有的代理商说,他们在当地的施工机械市场布了销售网点,效果还不错。咱们大修,有一个建筑机械市场,销售工程机械、建筑机械、运输机械,北洋新逻公司生产的小型、中型、大型自动输送设备,也可以在建筑机械市场里销售。”

高达山和简强又相互看了一眼,高达山对张云磊说:“今天就到这吧。是否取消市内经销商的问题,我跟简总再认真考虑考虑,三天以后,咱们再开会碰一下这个问题。”

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