第七十三章 市场策略（1 / 1）

张伶俐的姐们叫田锦渝，一个泼辣的川妹子。年龄和张伶俐差不多，四十来岁，是张伶俐的闺蜜。在杭州一家首屈一指的大型超市集团里担任化妆品部经理，这是个炙手可热的位置，是化妆品生产厂家和销售公司急于结识和尽力搞好关系的人物。

刚一见面，宋卫星就意识到这个姐们肯定使用过了万里雪，四十来岁的人，脸色白里透红，容光焕发。握住宋卫星的手，自我介绍：“宋老师，我是田锦渝，是张伶俐的朋友，大家都管我叫甜甜。”

宋卫星肯定不能管田锦渝叫甜甜，只好遵循老套路：“田经理，久仰了，每次张伶俐都在我耳边说她有一个好姐们叫田锦渝。”

“是吗？伶俐。那我可要谢谢你咯。”

作为称职的企业经理人，田锦渝等大家一坐下，就端起一杯酒，走过来敬宋卫星。“谢谢宋老师，为全天下的女性发明出这么神奇的美白化妆品。我替全天下的女性敬宋老师一杯，我先干为敬。”说完，一仰头，把杯中酒全干了。一个豪爽职业女性经理人的形象跃然而出。

宋卫星抿了抿杯中酒，对张伶俐说：“你听听，田经理的格局有多大，一开口就是全天下。你可要好好向田经理学习。我们可不能做井底之蛙。”

宋卫星也端起酒杯，回敬田锦渝。“以后万里雪如何走向全天下，还要田经理多多指教。”

田锦渝等的就是这一句话，马上喝完杯中酒，发出酒桌上的豪言壮语：“宋老师请放心，以后万里雪的事，就是我甜甜的事。”

宋卫星笑了，说了声谢谢。

“其实我从不担心万里雪的销售渠道。产品的效果就是口碑，我相信产品推开后，张伶俐会被纷至沓来的商家追杀得无处可躲。现在产品还没有出来，我想先造造势，让广大的终端用户从心里接受万里雪，然后口口相传，让大家翘首以待，苦苦期盼万里雪的上市，万里雪自然会一炮而红。”

“我想向田经理请教的是如何制定一套销售策略，能从根子上杜绝山寨产品的出现。田经理在化妆品行业做销售这么多年，肯定有很多经验可供借鉴。”

田锦渝脸一红，她不是没经验没办法，而是没去想。她真实的想法就是拿下万里雪在之江省的独家销售权，肯定能赚个盆满钵满。

宋卫星不想为难田锦渝，说：“我是陈天锦的老师，是搞地质的，对化妆品一窍不通。”

“现在误入歧途，不得不硬着头皮逼上梁山来卖化妆品。我有几点不成熟的想法，抛砖引玉，正好田经理这个平时请都请不到的专家在场，想请田经理听完后帮我修改完善一下。”

宋卫星转过头面朝张伶俐说：“招几个相貌姣好的女孩子，短期培训一下脸部化妆和做头发，不是专业的那种培训，只要化出来的妆容看得过眼，不出太大的毛病就可以。像田经理这么精致的妆容想都不要去想，那是顶级的化妆师才能做到的。”

自己的妆容得到了宋老师的好评，田锦渝自然心里美滋滋的。

“万里雪生产出来后，等待省级质检部门的备案和上市批复还需要一段时间。产品备案这个问题，张伶俐，你要好好请教一下田经理。我查过国家的相关政策，但政策是死的，田经理肯定更懂，人更熟。”

“充分利用这段时间，把这些受过培训的女孩子派遣到城里有影响的各种高中低档的大型美容店去，带上公司盖章的各种证明材料，承诺为美容店的顾客免费做美白美容，同时承诺万一发生皮肤红斑、过敏、水肿、水疱、丘疹、渗出、结痂、瘙痒、色素沉着等问题，公司赔偿100万元，事先请公证机构提供公证书。”

然后把公司的宣传单放在美容店里供顾客自取，告诉她们万里雪将在田经理她们的连锁超市里出售，销售时间确定后可以用手写或者口头告诉老板。

对同意的试用的顾客，除免费美白以外，再奖励一瓶试用装。如果同意对外宣传的顾客，就是同意拍摄顾客美白前后的对比照片，注意把眼睛部位遮挡住，不要泄露个人隐私，公司再奖励其他奖品一份。

我们公司的美女一边替顾客美白，一边要告诉顾客要用碱性洗面奶把脸上的油脂洗干净，热敷时可以告诉顾客如果条件许可，去干蒸或桑拿室效果会更好。等洗去化妆品后，要简单替顾客化妆，哪怕只是涂点腮红、口红和画画眼线，再把头发简单梳拢一下。

最后拍照留念，哪怕不同意宣传的也要替她留一张美丽的影像，发到顾客的手机上，也许她会发到她自己的朋友圈里呢。

最好的广告就是口口相传。我相信，只要我们为一百个顾客的做过免费美白，就会给我们公司的产品带来一万个顾客。

同时，在产品上市销售的前一两天，聘请一家公关公司，把杭州的电视台、报社，大型网站，知名网红主播请来，做一个产品发布会。发布会上，除了散发产品资料、质量检测证明、产品首发的场所和时间外，重点是免费替这些传媒的女主持人，记者、编辑和主播做一次美白。人常说，耳听为虚眼见为实。只要是请来的人，不管写不写稿，每人发一瓶万里雪。

第二天我们的万里雪就可以一炮而红了。

田锦渝听完宋卫星的想法，不由得为宋老师这套市场推广方案点头称赞。为讨好宋老师，田锦渝说：“万里雪上市当天，我配合你们演一场戏。我让旗下的所有连锁超市都要做好安全保卫工作。偏偏留一家客流量大的超市，把卖万里雪化妆品柜台的钢化玻璃事先弄松弄裂，等汹涌的人群挤来的时候，让钢化玻璃碎倒下来，钢化玻璃的碎片是圆角的，不会弄伤人的。你们安排人在旁边摄影摄像，怎么用，不用我教你们吧。”

宋卫星又接着说：“至于如何从根子上杜绝伪劣假冒的山寨产品，我准备采取特许经营的方式。一个大城市，授权三到四家商店，每月每个商店保证供货一万瓶产品；100万人以上的地级市，授权一家商店，也是保证供货每月一万瓶。全国统一供货价和零售价。”

“我们在生产万里雪产品时，在外包装和内部的使用说明上赋码，每家授权商店每个月的赋码都是不同的。赋码统一由万里雪平台信息中心管理。”

“如果客户不是从我们授权商店买的万里雪产品，对不起，质量问题我们不负责；如果你说是从授权商店买的，我们要检查产品的赋码。这样可以让山寨万里雪的企业或个人很难仿制我们的产品，即使能够生产出在外观上类似我们的产品，也不会有消费者购买，导致仿制人无利可图。”

“再加上我们组织专业的打假队伍，三管齐下，基本上可以杜绝山寨版的万里雪。”

“为了保持我们和田经理所在集团的传统友谊，我建议我们每月多提供一万瓶的万里雪给田经理集团。”

田锦渝觉得如果自己再提出独家销售权已经不可理喻了。