第178章 坑位费(2 / 2)

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还不是为了赚钱么,不赚钱的商品,卖再多又有什么意义?

嗯……可能真有些意义,但绝对不如实际到手的真金白银来的实在!

第三个品,李川卖了一个比较奇怪的东西——加热床垫。

虽然本场直播的主题是“年货节”,但他也不可能一直卖年货,日常用品什么的,也还是要卖一卖的。

年货节……只要年货商品的占比在50%以上,就不算跑题。

加热床垫,顾名思义,就是有加热功能的床垫,其中包含了两种模式:电加热和自加热。

电加热的原理,跟电热毯差不多,插上电就能发热,还可以自行调节;自加热就比较厉害了,不用插电,也不用借助任何外力,就可以自行加热,其原理比较复杂,一时半会儿说不清楚。

厂家为了实现“自加热”的功能,采用了多项科技和材料,最终使得一张床垫的造价成本超过了两千块。

造价成本这么高,售价当然也不便宜,一张床垫就要3599……李川之前看到这个价格的时候,眉头拧成了一团。

一张床垫就要3599,太特么贵了!

虽然这张床垫采用了很多高科技的材料,可以实现“自加热”,但“自加热”这个功能本身,就显得十分鸡肋……一张普通的床垫,人躺在上面,盖上被子,只要待上一会儿,也可以自动加热……如此,“自加热”有什么存在的必要?

‘这不纯纯智商税吗!’

李川第一次看到这个商品的时候,脑子里蹦出来的就是这句话。

本来他是不打算卖的,但是这张床垫的厂家是他的老合作品牌——西引力,去年年底刚刚推出的新品,并号称要“颠覆市场”。

西引力的老板,主动给出了60%的利润率,苦苦哀求了他很久,最后差点都给他跪下了……他也是实在没办法,方才勉强同意的。

然而,实际的销售情况正如他之前预料的那般,卖了一分多钟,也只卖出了四百多单。

弹幕都在刷“智商税”,连带着,直播间的人气也降低了不少。

眼见此状,李川当机立断,直接换下一个品。

虽然西引力是他的老合作品牌,产品质量什么的都不错,但他们之间的关系也只限于合作,而非战略合作,产品卖不掉就是卖不掉,他不可能为了一个普通的合作伙伴,把自己的口碑砸了。

他一没跟西引力签销量合同,二没收西引力的坑位费,商品要不要上架、上架了要不要介绍、介绍了要介绍多久,全都由他自己说了算,别人谁也管不着。

说起坑位费,李川有一个特别值得人称道的点,那就是他从开始直播到现在,一分钱的坑位费都没收过。

以他现在的段位,如果要收坑位费,二十万只是起步价;三、四十万不算多;五十万以上,也有不少人愿意。

这是很大的一笔钱,他之所以不收,就是怕出现“加热床垫”这种情况。

不收坑位费,所有的商品,他可以想卖就卖、想不卖就不卖,卖到一半也可以说撤就撤;而一旦收了坑位费,他就不能这么任性了。

收了坑位费就要卖,不仅要卖,还要非常仔细的介绍,即便遇到商品卖不动、观众反感、人气流失等情况,你也得咬着牙卖下去,因为你收了钱的!

收钱办事,天经地义;收钱不办事,或者事办的不好,那就等着遭殃吧……别人一定是会报复的。

报复的手段,不说别的,但是给你宣传、公布出去,你就受不了。

后世,在2019年到2020年这两年间,直播带货行业乱象频出,暴露出了许许多多的丑闻,其中一大半,都是品牌方在主播们的麻烦。

很多明星或者网红,收了坑位费,不给他们卖,或者卖的特别少……比较着名的,有山鸡哥收五十万坑位费,最后只卖了五千块;汪主持人收十万坑位费,退货率达76.4%等等,这类新闻一爆出来,基本上就断绝了他们的直播带货之路。

很简单的道理,厂家和品牌商不是傻子,即便消息未经证实,他们也怕被坑,市场上有那么的带货主播,干嘛非要找一些“劣迹主播”呢,这不是自己找罪受吗。

而站在“劣迹主播”的角度上,都没有厂家和品牌商找他们卖货了,他们还卖个屁啊……这就是很多明星或者网红,在直播带货过一段时间后,突然消失的主要原因。

有此前车之鉴,李川当然不想重蹈覆辙。

他是把“直播带货”当成主要事业来做的,他不想得罪厂家和品牌商,更加重视观众那边的口碑,他目前还在发展阶段,不能出大的岔子。

念及于此,他便放弃了“坑位费”这项收入,全部采取了“纯佣模式”。

“纯佣模式”就是只收取佣金,卖一件就有一件的钱,卖不出去就一分钱都没有……这种模式下,卖的多了,双方共赢,主播高兴,厂家和品牌商也高兴;卖的少了,虽然都不高兴,但厂家和品牌商那边也说不出什么来。

“纯佣模式”是未来直播带货行业的主流,因为麻烦少、风险低,深受各方欢迎……到了2022年,很多头部带货主播,也都放弃了坑位费,采用“纯佣模式”与厂家和品牌商进行合作。

李川现在,也算是一步到位,提前步入主流了。

“下一个品,给大家准备了一件衣服,要过年了么,新年新气象,换身新衣服也是应该的。”

李川说完,冲着旁边招了招手,道:“上模特!”

两名身材高挑、气质出众的年轻美女走到了摄像头前,不用问,必然是周琳琳和王玉婷。

周琳琳和王玉婷,已经成功转型成为一名带货主播了。

她们在1月11号,也就是“淘宝年货节”的前一天,在抖音开启了首播。

当时,李川正忙着白敬亭、马文琪等人对线,没有全程监控,但后来也查看了数据。

直播时长:6小时33分钟

观看人次:102.6万

人气峰值:2.4万

平均人气:1.1万

平均客单价:67.5元

转化率:2.5%

总销售额:173.1万

首场直播破百万,这个成绩绝对是非常理想了,但是,这里面也存在着诸多问题。

其一,周琳琳和王玉婷的真实流量没那么高,能够达到102.6万的场观,主要靠的是付费流量。

毕竟是首播,还是在抖音,公司给予部分支持是应该的。

公司在周琳琳和王玉婷的身上,投入了11.2万的付费流量,占据了总场观人次的70%左右,如果刨除掉这部分,周琳琳和王玉婷的平均人气,只有三四千,总销售额也会下降到五十万左右。

其二,周琳琳和王玉婷卖的全是女装,女装的退货率非常高,一般都在30%以上,40%都算比较好的,50%最为常见。

周琳琳和王玉婷的首播退货率为47.9%,没到50%,但也差不多了。

如此导致的结果,便是总销售额直接减半,回落到了90.1万。

不过,整场直播算下来,还是盈利的。

周琳琳和王玉婷首播的平均利润率是32.3%,真实销售额90.1万,算得利润为……29.1万,再减去平台扣点、付费流量等花费,最终算得净利润为……16.2万。

周琳琳和王玉婷跟公司签的分成比例是20%,因此16.2万的净利润,她们可以拿到3.24万,每人平均1.62万(税前),剩下的13万左右,尽数归公司所有。

如果在排除掉给运营人员的分成,净盈利在11万左右。

一场直播,为公司盈利11万,也算是相当不错了。

周琳琳和王玉婷能做到这一点,主要得益于她们的转化率比较高。

2.5%的转化率,这个成绩大大出乎了李川的意料。

要知道,他第一次在抖音带货,转化率只有1.7%,周琳琳和王玉婷在这一点上,做的比他强不少。

李川也是觉得这对组合比较有发展前途,方才又将其拉到了自己直播间,准备给她们涨涨人气,适当的扶持一波。

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