第五周 策略（2 / 2）

        赵颖不让方威坐在身边，坚持让他坐对面，她不想再软化下来。

        “为什么不理我了？”方威直挺挺坐着，一种公事公办的感觉。

        “我要出国读书了。”赵颖实话实说。

        “呃，这是好事。去哪里？”方威心中一跳，果然发生了什么。

        “去加拿大，和男朋友一起。”赵颖不打算给方威丝毫机会。

        声音柔和，却击中要害。方威猜测她拒绝见面的各种可能，却没有想到这种断无希望的情形，甚至剥夺了他竞争的机会。绝望的情绪开始侵入和控制方威，嗜心般的痛苦由内而外扩散，他表情僵硬只知道注视着赵颖。她的面孔还是那么漂亮，却没有任何表情。

        这是一个打击，希望不要摧毁这个男人。赵颖继续沉静地表达着明确的拒绝：“你是一个很有吸引力的男人，你肯定会遇到那个女孩，她只是还没有出现。也许，我们可以成为很好的朋友。”

        方威直视着赵颖的眼睛：“可以问你一个问题吗？”

        “问吧。”

        “你和他认识几年？”

        “三年多。”

        “我们在一起的时候，我完全感觉不到他的存在，不存在于你的言谈之中，也不存在于你的心里。”方威反击道，“他根本不是你梦想中的那个人！”

        赵颖涌出怒气：“你凭什么这样说？”

        方威异乎寻常的镇定，心中却被绝望控制：“你只是喜欢他，不讨厌他，他不是你的真爱。就在一周之前，我们还手拉手在一起，那天的情景还历历在目，你今天就告诉我，要和另外一个人出国？”

        赵颖被最后这句话捅了一下，回想一周以前的事情。方威身体向后移动，试图给她减少一些压力：“只要你没有结婚，我就不会放弃。”

        两人面对面地僵持，都不退让。最终还是方威软化下来，问道：“你计划什么时候动身？”

        “元旦前。”赵颖还是冷冰冰的。

        “我还有八周的时间，是吗？”方威不服输地看着赵颖。

        “做什么？”

        “把你抢回来。”方威想一下，纠正自己，“也许更长一些，一辈子的时间。”

        投影幕布上的顺序又发生了变化。华南区继续领先，西区超越华东和东北，北京区虽然落后，但已经开始反弹。除了一些小订单，华东区连续两周颗粒无收，这十分反常。华东区本是业绩最好的区域，如果这样持续下去，任务难以完成，陈明楷根本无法向亚太区交代。魏岩站起来的时候，阵脚已乱，知道事态严重。

        陈明楷不等他开口，质问道：“怎么回事？华东区罢工了吗？”

        魏岩猜到有事情发生：“我下周去上海一趟。”

        陈明楷目光犀利：“不行！”魏岩不知道原因，露出疑惑的目光。陈明楷深吸口气，强行压下情绪，“你去查航班行程，今天就去上海，找杨露谈谈，然后去见客户，看看到底出了什么问题。”

        魏岩慌忙离开会议室，去查航班。他不能打开市场，就连成熟市场也守不住，他如果有周锐的能力就好了。陈明楷扫了一眼周锐，他的数字开始反弹，继续纠缠就显得很无趣：“你的数字很不错，讲讲吧。”

        “现在是第五周，我们还有八周时间。我们现在虽然数字不好，却看到了希望。研讨会后，大家都泡在客户那边，来，说说吧。”

        崔龙从反馈表中挑出了几个最有希望的机会，逐一拜访。他首先站起来：“有个项目马上招标，如果能拿下来，保证超出任务，我只是担心价格。”

        周锐向来雷厉风行，追问：“什么价格能赢？”

        按照正常折扣很难赢下来，崔龙回答：“至少还要再低百分之十。”

        周锐举起电话，注视着崔龙：“我再问一句，这个价格你肯定赢吗？”

        崔龙斩钉截铁地回答：“我肯定，只要你申请下来，我每天不回家，住在客户家里。”

        周锐仍然不放松，逼他表态：“如果赢不了呢？”

        崔龙沉思一下，立下军令状：“如果用这个折扣赢不下来，我提头来见。”

        “我要你头有什么用，当尿壶吗？你必须赢。”周锐拨通陈明楷的手机，“陈总，您好。”

        “哦，周锐。”陈明楷慢悠悠地说。

        周锐直截了当：“我们手里有一个重要订单，需要向您申请折扣。客户非常注重价格，按照正常的价格很难赢下来，希望您再给我们额外十个点的折扣。”

        “是谁的订单？”

        “我的，崔龙。”崔龙在电话旁边说道。

        “产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，零利润我也给你批。崔龙，你要好好干。”陈明楷说完挂了电话。崔龙抓起电话，让工程师立即发出邮件。

        崔龙说完，钱世伟也报上好消息：“我搞清楚处长家里有多少只老鼠了。”

        大家吃了一惊，才意识到周锐上周让他数老鼠的事情。周锐露出笑容：“有几只？”钱世伟有些死脑筋，执行不打折扣：“一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的，都藏在厨房里。处长要搬家，我请了搬家公司帮忙。”

        他们各有进展，都说完之后，肖芸催促起来：“该说摧龙八式了，建立信任之后该做什么？”

        摧龙八式的第三式是挖掘需求，这是销售的关键。周锐启发着问：“大家说说，什么是需求？”

        钱世伟想也没想：“需求就是欲望呗。”

        崔龙大笑：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”

        各种说法不一，争论了很久也没有统一答案。周锐懒得再琢磨：“别争了，我说答案吧。”

        周锐想起五年前的往事，学着雷励行的方式：“我讲个故事，你们自己琢磨吧。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，来到一个小贩的水果摊前问，你这李子怎么样？又大又甜，特别好吃，小贩推销。老太太摇摇头，没有买，向下个小贩走去，你的李子好吃吗？小贩不推销，反而深入地问下去，我这儿各种各样的李子都有，您要什么样的？老太太说，我要酸的，越酸越好。”

        谢伊听出味道，思索着两个小贩的销售方法：“第二个小贩会倾听。”

        周锐点头，继续说故事：“小贩继续问，别人都买又大又甜的，您为什么买酸的呢？老太太说儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩夸奖着，她想吃酸的，您肯定要抱孙子了，您知道孕妇最需要什么营养吗？最需要维生素，千万不能缺，轻则影响胎儿发育，重则导致早产或者流产！”

        问题可严重了，怀孕的肖芸被吓了一跳：“真的吗？那怎么办？”

        周锐继续讲下去：“老太太很害怕，小贩说，水果中维生素含量最高的就是猕猴桃，您要是经常给儿媳妇吃猕猴桃，肯定不会因为缺乏维生素而影响胎儿发育。”

        肖芸拍拍胸口：“嗯，我下班就去买猕猴桃。”

        在周锐的故事里，老太太不仅买了李子还买了一大堆猕猴桃。他讲完问道：“两个小贩面对一个老太太，为什么销售结果完全不一样？”

        第一个小贩显然没有掌握客户真正的需求，第二个小贩善于提问挖掘需求。谢伊一直在倾听和思考，立即回答：“第二个小贩掌握了深层次的需求。”

        需求有表面和深层之分，周锐不断提问激发他们的思路：“老太太深层次的需求到底是什么？”

        “当然是给儿媳妇吃了。”崔龙想当然地回答。

        周锐开着玩笑，否定崔龙的答案：“婆媳矛盾很尖锐，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来等着婆婆。婆婆举着擀面杖问：怎么不跑了？儿媳妇回答说：打吧，我怀孕了。老太太还打不打呢？”

        肖芸怀孕在身，集全家宠爱于一身，深有体会地说：“当然不敢打了。”

        周锐终于说出答案：“买李子是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。儿媳妇面黄肌瘦，老太太发现了一个严重的问题，儿媳妇营养不良。客户有了目标和愿望，就会发现达到目标的问题和障碍，这叫作痛点。补充营养是解决方案，买李子或者买猕猴桃，这就是产品。李子要酸的，这是采购指标，第二个小贩帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以，需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望，痛点、解决方案，产品和服务以及采购指标。产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求。如果问题不严重或者不急迫，客户不会花钱，因此痛点便是客户的燃眉之急，任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求，引导客户的采购指标，是激发客户采购的基础。”

        周锐联系到经信银行的项目：“比如说，经信银行表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到，一旦国外跨国银行进入中国，会对国内银行系统产生致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你那个客户的燃眉之急是什么？你既然知道他家里有几只老鼠，下周就去解决他的燃眉之急，我一会儿教你几个提问技巧。”

        方威没穿西服系领带，头发蓬乱，在会议中几乎没有说话。周锐发现了他的异常：“你怎么了？无精打采。”

        “赵颖要出国了。”方威垂头丧气。

        “你知道追女孩子的四草原则吗？一草原则，疾风知劲草；二草原则，兔子不吃窝边草；三草原则，好马不吃回头草；四草原则，天涯何处无芳草。现在第四条正好适合你。”周锐开完玩笑，方威没有像往常一样哈哈大笑，仍然懒洋洋地靠在沙发上。

        方威向来拿得起放得下，商场上是这样，在感情上也是这样，看样子这次完全不同。周锐提醒他：“赵颖是刘国峰的女朋友，刘国峰是刘丰的儿子，你要清醒一些。”

        方威只是好奇，才故意预订赵颖的航班，哪知在飞机上第一次遇见赵颖，突然大脑空白，就像灵魂离开了身体：“我突然觉得以前毫无意义，暗淡无光，下半生只有和她一起才有意义。她换了便装坐在对面，慢慢吃饭，我紧张得只能埋头吃饭，几分钟后，才可以和她对视。在她面前，我不能隐藏一点点秘密，甚至莫名其妙地告诉她，利用托运表弟来要她电话号码的伎俩。”

        赵颖竟有这种魔力？方威见到多重要的客户都不会紧张：“这也是好事，该有个女朋友来管你了。”

        “刘国峰是官二代兼富二代，马上要出国留学，开着宝马。而我骑着自行车，我能怎么办？难道横刀夺爱？”方威十分沮丧。

        “你真的喜欢赵颖？其实你还不了解她。”周锐试探着方威的想法。

        “你相信一见钟情吗？”方威眼睛闪亮。

        周锐低头回忆初次见到骆伽的情景：“我有过那种感觉，世界在你面前消失，你的世界只有她的一言一笑，我相信。”

        方威拍着周锐的肩膀：“对，就是那种感觉。嗯？你怎么没说过呀？是黄静吗？”

        周锐摇头说：“不是，另有其人。”

        方威开玩笑说：“哈哈，你复杂着呢。她是谁啊？”

        骆伽就在这个圈子，周锐倒希望不要见面的好，见面就是对手：“她可不是你以前遇到的那些普通的对手。”

        方威猜到骆伽，那个传说中的高手中的高手，以及让肖芸和工程师们闻风丧胆的传说：“骆伽？难道我们真的打不过她？林佳玲是最棒的产品经理，我冲在一线，你来出谋划策，协调资源，我们三个人加在一起都打不过一个小女孩？”

        当初骆伽打败惠康的韦奇峰，还把自己、代理商甚至雷励行玩得团团转，哪个不是绝顶高手？尤其雷励行，是何等人物！周锐不想述说往事，苦笑着把话题拉到赵颖身上：“既然你那么喜欢赵颖，你打算放弃吗？我问你，刘国峰和赵颖感情好吗？她幸福吗？这些你不知道，所以你不能放弃。赵颖有了男朋友，为什么要和你见面？因为对你有好感。如果你现在放弃，我不知道你最终会和谁在一起，但是我知道，当你已经七老八十抱着孙子的时候，你心中会有一块阴影和怀疑，你根本没有努力就放弃了。你真的对她一见钟情吗？你甚至不愿意去试试！”

        方威向来就是火热的性格，被这句话点燃：“对，管他宝马奔驰，我都要把赵颖从车里揪到我自行车上，哪怕她结了婚，生了三个孩子，我也要把她抢过来，绝不放弃。”

        周锐大声笑着：“如果有三个孩子，那就算了吧。”

        方威不依不饶地顺着周锐的话说下去：“不能算，她即使结了婚，你知道她幸福吗？如果不幸福，我一定要挺身而出，将她从水深火热中拯救出来。”

        “如果幸福呢？”

        “我要让她更幸福。”方威举起咖啡杯，大声说，“我见到赵颖的刹那，就无可救药地喜欢上了她，她一定是我未来的老婆，我要不惜一切代价。来，为我未来的老婆干杯。”

        “对，无论身处什么样的困境，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用？！”两个人哈哈笑起来，惹得周围的人都朝这边望来。周锐的压力越来越大，想到艰巨的任务和经信银行的订单，他总是心惊肉跳。如果没有达到目标，陈明楷会怎么对待自己？经信银行是唯一的救命稻草。方威是销售天才，配合自己和林佳玲，组成一个绝佳的团队，并非没有机会。但是，这是骆伽的根据地，盘根错节，遍地埋伏，危机重重。经信银行内部隐藏着巨大危机，就像地雷一样埋在脚下，随时都会将自己的努力炸得粉碎。周锐离开咖啡厅前叮嘱：“经信银行周一发标书，大战就在眼前，我们应该做好准备。”