第七周 对阵（1 / 2）

昨天方威忍着酒后的头痛爬起来，早早地来到锦湖高尔夫球场，一直待到夕阳西沉，也没有发现刘丰的影子，他开始怀疑这是不是一场恶作剧。今天早上他犹豫一下，最终还是被好奇心驱动，搭出租车沿着机场高速向顺义的锦湖高尔夫球场而去。出租车进入机场辅路，向前就是赵颖所住的宾馆。想起赵颖，方威心头一紧，控制心思不要往那个方向滑去。他抬头向窗外看去，两边的杨树已经不那么郁郁葱葱，树叶从空中飘落，金黄色铺满小路。

        出租车向左一拐行进到绿荫小路，左绕右拐，视野忽然开阔，球场大门出现在眼前。方威下车走进大门，感觉又回到了一个月前的北京，大片绿色覆盖在缓坡上，花草树木被精心地栽种。他走进停车场，一辆一辆看过去，脚步停留在一辆黑色的奥迪前。刘丰的座驾就是一辆黑色奥迪，平常有司机接送，到了周末则自己开车回家。方威看了一眼车牌号码，就是刘丰的那辆。方威涌出抓获猎物般的兴奋，又被好奇心占据。奥迪旁有一辆深红宝马越野车，向车里望去，座位上盖着粉红坐垫，一只可爱的玩具狗被固定在前挡风玻璃上。谁会和刘丰在一起？远处果岭上站着几个人。

        方威戴上棒球帽和墨镜向练习场走去，场内右侧有沙发和吧台，左边是各种各样的高尔夫球具。他穿过大堂，进入练习场。服务生立即走上来，方威摆手，指指旁边的座椅，再指了指手腕，示意时间有限暂时不打。场中有二十多个练习位置，铺着绿色的地毯，摆放着洁白的小球，有人在挥杆练习。方威点了饮料，仔细地分辨练习场上的每个人，一个熟悉的身影跳入方威的眼帘。刘丰穿着黑色的运动裤和白色的长袖T恤，两脚平分，双手紧握球杆，挥动小臂，测试着击球位置，突然身体向右倾斜，带动手臂上扬，迅速地画出一个圆弧，白色小球，跳跃而起向场地飞去。

        “好，200码。”一个女声吸引了方威的注意力，身着白色球衣戴着球帽的漂亮女子放下球杆，走到刘丰身边，握住他手腕，指导他正确的握杆姿势，然后自己挥动球杆，示范正确的腰部动作。方威急匆匆地走出门外，落荒而逃，那是骆伽。

        建议书一改再改，逐字校对，共印出十六本，八本被封入包装箱。

        方威抱着包装箱冲进经信银行大门，交给招标办公室的工作人员，时钟指向三点五十五分，距离截止时间只有五分钟。工作人员拆开包装，把每本建议书封起来，盖上公章。

        周锐和林佳玲等在作战室，方威回来气喘吁吁地说道：“招投标从明天开始，每个厂家有半天时间介绍方案，我们的时间在周三上午九点。”

        时间不错，方案介绍越早越好，比较容易灌输，周锐点头：“我和佳玲分了工，我介绍方案，她介绍实施计划和服务体系。”

        肖芸觉得这像打擂台：“客户是擂主，每个厂家轮流过招，只有一个厂家最后胜出。”

        方威摇头：“更像比武招亲，客户只选一个入洞房。要是赵颖比武招亲就好了，太不公平了，我还没正式上阵呢就没戏了。”

        方威在这个时候还扯到赵颖，周锐并不怪他，他能迅速地回到项目上，已经不错了，让他断然忘掉赵颖是不现实的。周锐接着说：“这次比武非常重要，以前大家暗中准备，现在终于亮剑了。客户将会得到第一手的直接印象，这个印象会一直影响整个决策过程，这是惠康的势力范围，必须在比武招亲中取得明显优势，才有机会取胜。”

        答标的事情安排完毕，方威终于抛出一个消息：“猜猜，我昨天在高尔夫球场遇到谁了？”

        “你开始打高尔夫了？”周锐好奇地问。

        方威没有理会他的问题：“我昨天去锦湖高尔夫球场遇到了刘丰。”

        大家吃惊地看着方威，肖芸难以置信：“你请刘行长打高尔夫？”

        如果方威做到这一点，订单就唾手可得了，大家都静悄悄地等待回答。方威直勾勾地看着窗口，大风将枯黄的树叶扫落：“不是我，骆伽正在教刘行长打球。”

        “什么？”所有人都从椅子上跳起来，在招投标前的节骨眼儿上，刘丰与骆伽打球！

        这个消息极其不利，林佳玲看着周锐等他的对策。这段时间，两人惺惺相惜，每次遇到问题，他都总能找到解决方案。周锐锁着眉头，想了很久：“说了一句话：天要下雨，娘要嫁人，随他去吧！我们管不了刘行长，随他去吧。我们就像脱了弦的箭，一去不能回头了。不计输赢，硬着头皮向前冲。经信银行不是刘丰个人的，我们打赢了民心，他也不能独断专行。”

        项目小组全体成员坐在会议室，气氛严肃。崔国瑞礼貌地向林佳玲点头，没有微笑也没有握手。采购进入关键时刻，在这之前，项目就像隐藏在水面下的冰山，没人注意。一旦招标，项目就从海面露出峥嵘，吸引了所有公司的注意力。这将是今年银行系统最大的一次采购，所有人都千方百计地试图分一杯羹。大多数厂家错过了前面的阶段，就像陪绑的犯人，完全没有机会，但是他们肯定不会输得最惨，因为他们不用投入全部的兵力和资源。最有希望的公司反而可能是最惨的，他们投入重兵正面搏杀，赢者全赢，输者全输。

        周锐对经信银行进行了深入研究，他技术上不如林佳玲，在了解客户方面，他自认为更胜一筹。他有心与林佳玲比试一下，看谁更能征服客户。林佳玲坐在椅子上，也好奇地看着周锐，两人目光一碰，都一起微笑，他们既并肩作战，又相互较量着。时间已到，周锐走到会议室前，目光向听众扫过。涂主任正在与财务部总监常仪热烈地讨论，看到周锐默默地站在那里，停止说话，捅捅常仪，安静迅速扩散。周锐经常用这种方法对付嘈杂的环境，屡试不爽。他站在那里，便有了气场，注意力被吸引过来。

        他缓缓开口：“我们公司在嘉里中心，最近搬进一家金融机构，摩根士丹利获准在中国开办人民币存款业务，他们将专注于高端客户。我们国内的银行系统能否抵挡住这些既有资金又有先进管理经验的跨国金融巨鳄的冲击？”

        周锐这段话打动了听众，像抛出钩子把他们的注意力凌空抓紧。林佳玲点头，他很会开场。

        “告诉大家一个秘密，摩根士丹利的客户关系管理系统是捷科提供的，所以大家不用担心。”周锐等到一阵哄笑过后继续说：“感谢大家，让我来介绍捷科公司的客户关系管理解决方案，我将重点介绍经信银行面临的挑战，以及解决方案。之后，我们的市场总监林佳玲女士介绍实施计划和服务体系。”

        周锐继续抓紧吸引客户的钩子：“经信银行面临的首要挑战是没有按照二八原则区分客户，对任何客户都采用同样的模式。那些业务贡献大的核心客户，也要像普通的个人客户一样，在营业厅办理业务。国外的竞争对手则招聘经验丰富的客户经理，提供一对一的贵宾服务，再加上先进的服务体系，我们的核心客户很有可能流失到他们手中。”

        周锐顿了一下，听众反应良好：“其次，我们对新老客户一视同仁，一样的营销和服务体系，考核体系也一模一样。新客户的扩张应该注重吸纳业务收入，老客户应该注重经营利润。我们的竞争对手利用优惠吸引新客户，从老客户身上精耕细作产生利润，我们的营销模式处于被动防守。”

        周锐成功地激发了客户内心深处的急迫危机，语气一转，将话题引入捷科的解决方案：“应该怎么解决上述问题？我来介绍捷科的客户关系管理解决方案。”

        周锐的讲法有很大风险，他却想冒险尝试，林佳玲聚精会神地听着，似乎有股魔力从他身上发出，控制了每个听众。他简洁地介绍着方案，走到他们之中，缓慢而坚定地总结：“刚才，我们完整地探讨了解决方案。在这个方案中，我们可以为重要客户提供最佳的金融服务，也可以根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻，改变以往消极防守的局面。采用这套方案，我们不但可以抵御国外银行的疯狂进攻，而且能够凭借和依托越来越强大的中国企业，跨出国门决胜境外。大家有信心吗？”

        “有信心。”几位年轻客户大声喊出，随即意识到这是招标现场，叫好有失风度和公允。

        周锐干净利索地结束：“好，我的时间就到这里，下面由林佳玲小姐介绍实施计划和服务体系。谢谢大家。”

        周锐在掌声中深鞠一躬，掌声响成一片。林佳玲与周锐擦肩而过，他能够在正式的招标中激励客户叫起好来，就说明客户对方案的认可。林佳玲心中激起比试的欲望，我不一定就输给你。方威看着浅笑着站在周锐刚才位置上的林佳玲，侧脸对周锐轻声说：“她真厉害，不用说话仅凭笑容就能把客户搞定。”

        林佳玲做出欢迎的姿势：“在开始之前，我想讲一个在台湾捷科工作时亲身经历的故事。三四年前，我的同事接到银行客户请求服务的电话，因为我们提供两个小时内的上门服务，工程师匆匆驾车直奔客户那里。道路很拥挤，他排队等待红绿灯。绿灯一亮，他加速向前冲去，却将人行横道上的一位老人家撞倒在地。工程师跳下车检查老人的伤势，好在汽车刚启动速度不快，老人家只是臂部被擦伤。他犹豫起来，先送老人去医院呢？还是先去客户那边？”

        “当然先去医院。”经信银行市场部总经理肖晓阳喊起来，他作为使用部门参与采购。

        “老人伤势不严重，可是银行的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动，一旦出现问题，后果十分严重。”林佳玲向肖晓阳解释。他知道银行数据的重要性，点头认可。

        “我们的工程师拦了一辆出租车，把名片放入老人口袋，搀扶他上了出租车，然后毅然去银行处理故障，幸亏他及时赶到才没有造成严重的损失。他处理完银行的系统故障后回到事故现场，交通警察正在拍照，他正好自投罗网。”林佳玲顿一下，发现客户被她的故事所吸引，这正是切入正题的好时机：“为什么捷科的工程师出了交通事故，宁可承担肇事逃逸的危险，也要先去为客户提供服务呢？”

        涂主任好奇地询问：“是不是和绩效考核挂钩啊？”

        “当然有关，每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”林佳玲向来都是认可和肯定，让人有如沐春风的感觉，她继续补充：“这也与我们的服务和支持体系有关，现在我来介绍我们的服务和支持体系。”

        “等等，那个工程师后来怎么样了？”常仪打断林佳玲。

        “警察在老人身上找到了他的名片，没有按照逃逸处理，仅仅对他处以罚款。”

        “吹牛吧，你们的服务真有这么好？”涂主任笑哈哈地说，迫不及待地开始了解捷科的服务体系。

        中午时分，会议结束，方威带领大家进入附近的咖啡厅，围在一起坐下。

        肖芸难掩脸上的喜悦：“完美表现！没有人走神儿，都听得特别认真，涂主任一直在点头。”

        “方威，你注意肖晓阳没有，他心不在焉，听不进去，很可能已经被惠康洗脑。”周锐一直在观察每个人的表现，肖晓阳至少看了五次手机，走了六次神儿。

        肖芸突然提出一个大家都很感兴趣的问题：“谁表现好？佳玲还是周锐？”

        方威负责情报和客户关系，林佳玲设计、制作方案，周锐出谋划策，组成了绝佳的铁三角。方威如鱼得水，夸奖林佳玲：“只要佳玲在前面轻轻一笑，客户大脑肯定空白，全都晕了。他们可能忘掉内容，但她的笑容和故事一定牢牢地刻在他们的脑海里。坦白说，你刚到中国的时候，我还不服你呢。”

        林佳玲依赖的是演讲的技巧，而周锐靠的是对客户的深入了解：“周锐对客户需求研究透了，掌握了客户的燃眉之急。他讲完经信面临的挑战，崔行长的眉头皱起来了，这都是他的痛点。整个过程，他一直身体挺得笔直地倾听，当周锐说解决方案的时候，他拳头挥了一下，虽然没有发出声音，但他一定在心里喊出来了。所以啊，还是周锐好些。”