第三周 布阵（2 / 2）

        周锐点头同意：“骆伽是高手中的高手，与我互知底细，却不知道你方威的存在。这个项目由你全权负责，不要被我的思路限制，你才可以出其不意打败骆伽，这是我们最大的优势。除此以外，这个项目什么时候启动？我们没有时间等待。”

        肖芸得到最新消息，刘丰昨天开了办公会议准备启动项目：“他们正在做可行性论证，资金已经到位。”

        “好啊，抓紧时间，一旦正式立项，项目公布出来，工作就来不及做了。”周锐明白，那些小订单根本不能完成任务，这是唯一的希望，可是能赢吗？输了又会怎样？经信银行一直采购惠康的产品。

        肖芸负责经信银行一年多，每次销售都有特别大的阻力：“采购计划报到决策层，结果就变了，信息中心只能将小订单偷偷给我。”

        这是输赢的关键，周锐以往依赖充分的数据做决策，但他后来意识到逻辑分析并不适合处理人和人之间的关系，因此越来越相信直觉：“骆伽肯定与客户高层建立了紧密关系，支持惠康的人是谁？还有，这个项目将耗费巨大的资源，我今天请佳玲过来，如果有需要帮助的地方，都讲出来。”

        林佳玲一直观察和倾听，她以前听过关于周锐的各种议论，看来他的能力果然名不虚传，至少自己以前就没有看到北京其他的销售团队这么细致地分析客户资料。她接着周锐的话说道：“我建议尽量请经信银行的客户参加我们下周的研讨会，我确保这个会议能给他们留下难忘的印象。”

        “尽量把客户请出来，引蛇出洞，办公室是最不适合搞关系的地方。”这是方威的经验之谈。

        “尽快约刘行长和崔行长，上门去探探他们的底细。”擒贼先擒王，骆伽的根基到底有多深？幕后坚定地支持惠康的又是谁？

        网络真是好东西，把最费时费力的收集资料这件事变得如此简单。刘丰是金融界响当当的人物，周锐敲入回车键的瞬间，屏幕上跳出了八千多条信息。周锐仔细检索着，寻找关于刘丰经营战略和理念的文章，然而这些文章没有特别的新意，往往是随着时局的改变而改变。国家要紧缩银根，他就呼吁控制信贷；国家要处理不良资产，他也大谈不良资产的危害，难以找到刘丰的真实想法。

        一篇有关刘丰家庭的文章吸引了周锐的注意，文章登在一本时尚杂志的网站上，是对刘丰夫人的专访，主题是饮食和养生方面的内容。周锐在字里行间寻找着有用的信息。刘丰应酬繁多，家里需要经常准备醒酒汤，接着介绍她最拿手的煲汤手艺，又提起刘夫人改变他不良的生活习惯，帮他培养起打高尔夫的爱好。刘丰喜欢高尔夫，在哪个球场？和谁去？周锐正在网上逐页寻找，方威和肖芸冲了进来。

        “要立项了。”方威坐在对面，立即抛出消息，一场大战即将展开。

        周锐打断方威：“去会议室。请佳玲过来。”

        方威将一间小会议室改造成他的作战室，白板上挂着作战地图，等肖芸和林佳玲进来，方威一口气说完：“刘行长召开了碰头会，决定启动项目。崔行长下周汇报立项报告，确定预算和时间表，报财务审批。”

        “采购规模有多大？什么时间完成？”这是能否完成目标的关键。

        “肯定是超大项目，肯定在年内完成。”方威连用了两个“肯定”。周锐计算着时间，陈明楷正在虎视眈眈地看着这个季度的数字。

        方威还有消息，眼里闪动着兴奋：“记得金融展吗？我们在上海的时候讨论过。”

        周锐在上海的时候亲自组织布置过，打算借助金融展推动销售，现在杨露负责。林佳玲做过展会支持，十分清楚进展：“我们申请了最大的展台，展出全线的解决方案，经信银行有重要的客户去吗？”

        “崔行长亲自出马，我们有客户关系管理的演示吗？”方威急于落实此事。

        “这个题目非常热门，我们当然不会错过。”林佳玲胸有成竹。

        这是难得的机会，周锐决定亲自出马，不容有失：“我们一起去上海，详细了解一下行程。”

        方威早就准备充分，把经信银行办公室主任发展为内线，又报上详细的安排：“他们乘下周二上午国航的CA1132航班，上午九点三十五分出发，中午十一点二十到达虹桥机场，入住长城假日酒店。他们参加周三上午的开幕式，下午自由活动，第二天上午十点零五的国航CA957航班回北京。”

        林佳玲对方威收集情报的功力见怪不怪，方威还有更进一步的安排：“我约好了，崔行长去我们的展台参观。”

        崔国瑞这个级别很难接触，肖芸以往做了很久的工作，都没有正式见过：“你怎么做到的？”

        “涂主任穿针引线。”方威钻研古典音乐，背了很多音乐家的逸事，都派上了用场，顺利地做通了涂峰的关系。

        林佳玲不知道此事，惊讶于他的神速。肖芸将周锐买音乐会票，方威请出涂主任的经过说出来。林佳玲看了一眼周锐：“下次我去，我很喜欢音乐，不用你们作假。”

        方威不放心，还有关键的一环没有准备好：“崔行长不关心产品，他关心怎么解决他们的问题，谁来演示？要懂产品，还要懂金融行业。”

        “我来负责。”林佳玲极有信心。

        美丽与智慧总是互相排斥，所谓的胸大无脑，脑大无胸，方威是这么认为的，林佳玲这个国外的MBA能向崔行长说清楚吗？

        每周五的下午一点都是陈明楷规定的例会，无须通知，必须参加，即使去外地出差，销售总监也要通过电话会议系统参与进来。在北京参加会议的只有陈明楷、魏岩和周锐，林佳玲在香港出差，也通过电话系统参与进来。像往常一样，业绩报表被投射在幕布上，每个人的表现都无可遁形。

        魏岩依靠华东超出预期，依然处于绿框之中，华南居于次席，也达到目标，西区排在第三，周锐的名字加着黑框处在垫底的位置，而且差距越来越大，周锐对结果并不意外。进展符合陈明楷的预期，能否达成目标的关键在于周锐的北京市场。陈明楷突然打断周锐的介绍：“崔龙的问题，你们谈得怎么样？”

        周锐据实回答：“他有能力，承诺完成任务。”

        陈明楷总是避开锋芒，再换个方式攻击：“很好，如果他没有兑现承诺怎么办？”

        周锐沉默，能替崔龙保证吗？他没有完成目标怎么办？陈明楷的声音有巨大的穿透力和杀伤力：“听到我的问题了吗？我在等你回答。”

        周锐心中的怒火翻滚了一下，自己本来就缺兵少将，他仍然迫使自己开除还算能干的人。前面有激烈的竞争，内部有心烦的钩心斗角，他只好做出决定：“如果这样，我请他离开。”

        陈明楷达到目的，缓和口气：“一定要等到最后一天吗？看看他现在的数字，不能判断出来吗？不过我还是听你的，但是一定要有书面保证，你找人力资源取一份PIP（绩效改进计划），给他签字。”

        陈明楷沉默了一会儿，再次施加压力：“你自己的数字也太差了，时间不多，你应该知道。”

        今天的会议没人迟到，因为谁迟到谁请客。

        这周，他们都像开动起来的机器。方威每天泡在经信银行，认识了作战地图上的每个人，发展了几个内线，大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，还有负责订机票的临时工。他们级别不高也不重要，没有厂家重视他们，方威很快就俘获了他们的信赖。他们是方威的斥候骑兵，在大战前，会有源源不断的情报涌向方威。

        肖芸发现，方威对银行的熟悉程度已经超过了她。为了宝宝，她也不想东跑西颠，便留在办公室打电话，邀请客户参加下周的研讨会。崔龙、谢伊和钱世伟忙碌着确定客户名单，找到联络方式，普通的客户交给肖芸打电话邀请，重要的客户亲自上门拜访，将请柬交到他们手上。今天，几百份请柬已经送到。

        周锐进入会议室，时间是三点十五分：“迟到了，我请客，楼下的咖啡厅。”

        “不怪你，你在开会。”崔龙说到，其他人都点头。

        “没有借口，记得吗？”周锐其实也想喝杯咖啡，他让其他人先去，把崔龙留下。等他们离开，周锐拿出一份文件交给崔龙：“陈总又谈到你的业绩了，公司是用数字说话的。这是PIP，如果你不能完成任务，必须立即无条件离开公司。”

        离开公司的人有很多种。主动辞职是最常见的，一般是找到更好的公司和职位之后跳槽。其次是裁员，公司的战略出了问题，导致组织结构精减，补偿员工遣散费。如果员工业绩不好，通常劝退，为员工保留面子，不影响他们工作。PIP是对员工无情的惩罚，得不到任何补偿反而充满谴责的味道。最严重的就是开除，用于惩罚严重违反公司制度的员工，员工不但得不到补偿，在这个圈子也难以立足。崔龙明白这些，低头看着PIP，拿出笔就要签字：“魏岩不敢给我PIP，因为他们知道我不会善罢甘休，肯定会让他们难堪。他们只敢嘀嘀咕咕，当面却会拍拍你的肩膀，像好朋友一样。”

        “等一下，我问你，你能完成吗？”周锐阅读着崔龙目光中的信号。

        “能，我保证。”崔龙郑重承诺。

        “好，我陪你，要赢一起赢，要输一起输，背水一战，没有退路。”周锐取出另外一份PIP。

        崔龙按住周锐：“你何必跟我绑在一起？我的事情我承担责任，不用拖累你。”

        他们已经是难兄难弟，周锐早已身陷绝境：“呵呵，还说不准谁拖累谁呢。”

        这句话不无道理，陈明楷也许是为了打击周锐才对崔龙下手，崔龙百思不得其解，他们为什么一定要逼着周锐离开？周锐也不明白，公司业绩不好，大家应该齐心协力去做事，不应该内部钩心斗角，可是事实又偏偏摆在这里，只能走一步瞧一步了：“算了，别聊这些了。”