第二周 战机（2 / 2）

        周锐对数字有天生敏感，每个人的业绩都清楚地记在大脑中：“上个季度做了一半，前一个季度更差。”

        “连续两个季度都没有完成，为什么？”

        周锐不得不推断着作答，虽然这样很危险：“他的能力可以胜任，业绩急转直下，应该是态度出了问题。”

        “假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差，一个态度差但是能力强，必须开除其中一个，你打算开除哪个？”陈明楷抛出了一个类似脑筋急转弯的问题。

        “开除业绩差的那个。”这是最基本的管理问题，周锐岂能不知道答案。

        “很好，你知道答案，去做吧。”陈明楷用命令的口气说。

        “请再给他一些时间。”肖芸怀孕，方威没有客户，钱世伟是新人，如果再砍去一人，周锐就成孤家寡人了，他不得不为崔龙请求。

        “两个季度已经合情合理了，他自己都不会有异议。”陈明楷的声音突然变得很柔和，“去和他谈吧。”

        为什么要去咖啡厅开会？这还是崔龙进入公司以来的头一遭。他受不了周锐的婆婆妈妈，为避免迟到他提前出发，即使遇到晕倒在街边的老太太，送去医院之后也不会耽误开会的时间。咖啡厅在昆仑饭店大堂的东南角，独享两面从二楼延伸下来的巨大的落地窗，窗外是园林，一片翠绿的草地平铺在眼前，伸手就能摸到，高大浓密的绿色植物遮住了过往的车辆和噪声，却挡不住几缕阳光穿越树枝洒进来。他看见周锐在两面大落地窗夹角的位置上向他招手。

        他来得更早，有什么事情要谈吗？崔龙坐下。周锐为他倒了一杯茶水，停顿下来，让他感觉到事情的重要：“我想知道，你的业绩在这两个季度为什么掉下来了。”

        “为什么问这个问题？”崔龙直视周锐。

        “你连续两个季度都没有完成任务，知道这意味着什么吗？”周锐暗示，他一直想找到答案，现在时机成熟。

        “离开，我准备好了。”崔龙早已经想好答案。

        “我想知道原因。”周锐继续追问，这里面必然有很多内幕。

        “好吧，我实话实说。我三年前加入司，业绩不错，这你知道。然后陈明楷进公司，当了中国区的总经理，他带来魏岩，魏岩带来李朝东，老人一个接一个地离开，销售团队都换成了他们信得过的人。”

        周锐注视着崔龙，从中阅读出心理状态。常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，右侧负责听觉、视觉和触觉。如果目光在向右侧旋转，表示回忆，这个人所说的应该是事实。如果目光向左侧旋转，表示正在推理和分析。如果目光左右旋转，对方很可能谎话连篇。周锐感受到真实，他听说过这段往事，当时他正在上海忙于建设团队，并不知道细节。

        “取得业绩最快的方法不是在市场上打出来，而是从内部夺取，只要把最优秀的客户经理挖来，最优质的客户就能被带过去，业绩就能出来。他们要搞垮我以前的主管，请我吃饭，承诺更高的薪水，投奔他们的怀抱。我们是多年的好友，我不想落井下石，拒绝了。他们开始折腾，真佩服他们的创造力。”崔龙停下来喝了一口茶水，“他们将销售人员的简历交给猎头公司，我每天都要接到猎头公司的四五个电话，很多同事莫名其妙地去面试然后离开，包括我当时的主管。”

        周锐对这种做法并不陌生，这不失为一种好方法，不用赔偿又把不要的人推给竞争对手。崔龙找到发泄的机会，滔滔不绝：“对于没走的，他们借口调整组织结构，将优质客户全部转走，搞出排行榜贴在大门口，连续两个季度没有完成任务，必须走人，他们有的是办法。”

        “你为什么没有走？”

        崔龙的倔脾气上来，瞪着眼睛：“我偏不走，在家里睡觉，他们就是不敢正大光明地处理我。”

        “他们让我请你走。”周锐不想讲会议中的细节。

        崔龙早就毫无顾忌：“我对他们佩服得五体投地，一举多得啊。先把我这个茅坑里的石头搬走，我必然大吵大闹激化团队的矛盾搞得你难受，你又少了一个人，更加不可能完成任务了，天才啊，可惜全用在内耗上了。”

        “你打算走吗？”周锐要了解他的立场。

        崔龙现在过得很舒服很享受，拿着薪水在家休息：“他们没胆量公然和我对抗，我为什么要走？”

        “这不是浪费时间吗？你拿到薪水就开心了？还想不想有发展？我欢迎你留下来，但是不能在家休息了，我们应该大干一场！”周锐直截了当地说道。

        崔龙抬起头望着周锐，他外表装着得意扬扬，闲在家里，做饭洗衣服也浑身不自在：“我有个问题不明白，陈明楷为什么要对付你？他正需要像你这样能做事的人。”

        周锐苦笑一下摇头：“也许像他说的，逼着我将北京的业绩做出来。”

        “不像。”崔龙摆手，“陈明楷把残兵败将交给你，分明是不想让你出业绩。”

        周锐心里认可崔龙的话，可也只能摇头，看见肖芸和谢伊出现在咖啡厅，便走过来拍拍崔龙的肩膀：“不管怎么样，置之死地而后生吧。”

        周锐团队准时赶到，他对着桌上的一摞电影票：“我们争取四点钟开完会看电影。”

        “为什么要看电影？”现在是上班时间，谢伊好奇。

        “我要感谢肖芸，她发现了一个超级大单，这是完成任务的唯一战机。上班看电影，大家能保密吗？”

        众人露出欣喜的表情：“好，这是我们之间的秘密。”指责不能提高团队士气，仔细地观察并找到每个人的长处，毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以激励下属。他们屡遭挫折并灰心丧气，现在眼里迸出久违的兴奋火花，士气正在缓慢恢复。

        周锐切入正题：“我们虽然业绩不好，可是我们手中有公司里最有潜力的客户，还有十一周，还有反败为胜的机会，大家有什么主意？”

        崔龙对这个问题有过深思熟虑：“时间是主要问题，大客户总是在销售人员手中转来转去，没有时间深耕，如果把客户扫一遍，根本来不及。”

        客户的组织结构都很复杂，泡一天都不够，蜻蜓点水肯定不行，肖芸赞同：“时间不够，而且在办公室根本谈不出什么。”

        “有什么方法能一网打尽？”谢伊参与进来讨论。

        方威灵感突现，他常在华东搞研讨会：“找个好的题目，把客户全部请来，一网打尽。”

        “用信息安全这个题目，大公司都非常担心系统被攻击。”谢伊负责政府机关，这些客户都非常重视信息安全。

        肖芸兴奋地提议：“会后送些小礼品，客户肯定喜欢。”

        钱世伟补充道：“干脆管晚餐，每个人负责一个餐桌，关系一次到位。”

        大家出谋划策，很快商议出具体的计划，包括请柬和时间。周锐很欣慰：“放在档次最高的地方，才会来高层的客户，什么地方好？”

        崔龙立即推荐：“当然是中国大饭店了，吃饱喝足，再安排活动，八仙过海，各显神通。”

        方威提醒崔龙：“别忘了一定要让客户填写反馈表，如您最近有采购意向吗？预算多少？这样我们很快就能找到销售机会。”

        计划越来越详尽，时间定在三周之后。周锐没看错，他们不是无能之辈。但是仅有士气还不够，还必须有方法。他问钱世伟：“你有什么计划？”

        钱世伟正要大干一番，摩拳擦掌：“我从下周起就去见客户，把他们都邀请到研讨会上来。”

        “别急。”周锐冷静地劝阻，反问，“商场如战场，你说说，打仗第一步应该做什么？”

        崔龙抢着说：“拉着队伍向前冲呗。”

        “这是土匪的打法，送死。你知道战场地形吗？树林还是山地？前面有没有埋伏？敌人有多少？用什么武器？”周锐借机点拨，“做不到知己知彼就不要上战场。世伟，你下周哪儿都别去，就做一件事。”

        “什么事啊？”钱世伟有些糊涂。

        周锐加重语气，吊足大家胃口：“大家知道雷励行吗？”

        这是一个大家都如雷贯耳的名字！雷励行曾是捷科大中华区总经理，业界的传奇，现在退出江湖，谁也不知道他的去向，只有他的传说。周锐想起当年的岁月，心潮起伏：“五年前，我还是菜鸟，北京通管局启动智能交通项目，对手是高手中的高手。雷先生传授了一套足以倚天屠龙的秘籍，我们创造了奇迹，将第一台深蓝引入中国。”

        新员工培训中，关于捷科中国的发展历程里有这么一笔，钱世伟记忆犹新：“我打听过，听说那个项目是一位叫作骆伽的女销售做的，不知道什么原因，赢了订单之后离开捷科跳槽到惠康，你认识她吗？”

        周锐避而不谈，幸好被崔龙打断：“有点儿像武侠小说，降龙十八掌，打狗棍法，六脉神剑，你这秘籍叫什么名字？”

        周锐笑着看着崔龙：“巧得不能再巧，摧龙八式。”

        崔龙差点跳起来，使劲儿鼓掌：“这名字好，正好给我用，别卖关子了，快说。”

        摧龙八式包括销售方法，还有相配合的技巧，当初雷励行是用讲故事的方式传授的，周锐自认没有那个火候和功力，他们也不一定有骆伽的领悟能力，略微简化：“无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。”

        钱世伟扑哧笑了出来，这八件事并不像周锐说的那么神奇。

        “摧龙八式只是基本路数，还要配合各种销售技巧，熟练使用之后便是高手。但要想成为高手中的高手，首先要练内功。”

        “练内功？不会是少林的易筋经吧？”崔龙觉得夸张，“这是不是有点儿走火入魔了？”

        “有所成就的人都是相似的，失败的人各有原因。”周锐轻轻说了一句。摧龙八式看似有些离谱，但绝不是忽悠，雷励行传授的方法非同小可，周锐受益匪浅。现在的重点是销售，多说无益，他提醒大家：“只要掌握摧龙八式，一般的对手都可以应付，可一旦遇到高手中的高手，便束手束脚施展不开。世伟，你说说，应该怎么收集资料？”

        钱世伟做过多年销售，这个问题过于简单，脸上露出不屑：“方法有很多种，比如上网查，看客户内部杂志……”

        “收集资料如同作战时收集情报，不可疏忽，否则后果不堪设想。”周锐看出他并不服气，“第一式又分成四步。在战场上，收集资料的方法有很多，比如派出斥候骑兵去战场侦察或者查阅地图等等，但这些方法只能得到皮毛，最了解敌人的永远是敌人自己。”

        崔龙恍然大悟：“抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就用美人计。”

        周锐把客户内部愿意透露资料的人叫作内线，收集资料是销售的第一式，发展内线又是其中第一步。肖芸想起那天见涂主任的过程：“没错，那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”

        周锐没有内线，不知道如何下手，见了陈刚全面完整清晰地收集过资料后，便像打开一盏灯照亮了前进的道路：“资料有很多种，包括组织结构、个人资料、竞争对手的情况，等等。”

        方威对收集个人资料最有心得，补充说：“个人资料最重要，包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家里有几只老鼠都要数一数。”

        资料的收集和分析是制订行动计划的关键，周锐举出一个例子：“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗？”

        崔龙是“二战”迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”

        “为什么要在这一天登陆？”

        “盟国答应苏联，尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”

        “崔龙说得都对，但还另有玄妙。”周锐故作神秘，“因为这天是一个女人的生日，猜猜她是谁？”

        崔龙答不出来，咕哝着说：“英国女王的生日？为了庆祝生日？”

        “这是中国人喜欢做的事情。”周锐笑他想象力丰富，“不是英国女王，而是隆美尔夫人的生日。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦察机关发现他们感情很好，他一定会回德国老家为夫人过生日。因此他们综合多种因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔在八百公里外的家乡为夫人举办生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有隆美尔的命令不能投入战斗，盟军顺利登陆，取得桥头堡。”

        这足以说明收集资料的重要性，钱世伟听得津津有味，接着问：“第三步是什么？”

        “消化和分析资料，否则就是糟蹋。第三步应该对客户的组织结构进行分析，从客户级别、职能以及在采购中的角色中找到入手的线索。”周锐接着强调，“很多人只知道向前冲，不清楚客户间的关系，失败就近在眼前。”

        “第四步呢？”谢伊一直在听，产生了浓厚的兴趣。

        周锐不答反问崔龙：“如果谈恋爱结婚，你找女朋友有什么要求？”

        崔龙愣了一下：“那要什么条件？”

        周锐用比喻回答解释第四步：“首先你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完，他继续说：“其次，人家没有结婚，不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。年龄也该跟你差不多，你不需要去幼儿园培养，对吧？同样的道理，我们的时间和资源有限，一定要不见兔子不撒鹰。为此，第四步就是判断销售机会，挑选客户，免得浪费时间和资源。”

        谢伊觉得在这方面自己做得确实不到位，着急地问道：“有判断标准吗？”

        周锐今天讲了这么多不传之密，故意卖乖：“我就白讲了吗？”

        钱世伟兴奋得连叫“师父”，周锐佯作不高兴：“不行，要实惠的，今天晚饭谁负责？”

        “这要求不高。”钱世伟点头答应，然后立即催促，“怎么判断销售机会？”

        周锐扫了一眼团队，说出最关键的部分：“要问自己四个方面的问题，客户有预算吗？我们能解决客户的问题吗？我们能赢吗？值得赢吗？每个方面都有五六个判断标准，今天不能全讲，而且也不能一顿饭就把所有好东西都掏出来。世伟，你下周就做一件事，将客户资料全都列出来，分析并判断清楚。”

        钱世伟深有体会，受益匪浅，想起周锐三言两语就帮自己要回客户，不禁折服。崔龙做过销售，第一次听到梳理得这么完整的方法，举起手来：“下次我请客，值，几顿饭都值。”

        “好，现在是电影时间。”周锐看看表，还有最后一个困扰他的问题，会不会是他们发短信，让我不要来北京：“我回北京前，谁给我发过短信？”

        大家都摇头。

        周锐让肖芸和方威搭自己的车，并提醒肖芸系上安全带：“你怀孕，我想让方威协助你负责经信银行的项目，做成一人一半，有意见吗？”

        这很公平，肖芸点头同意：“好，我尽快带方威认识客户。”

        “和涂主任去听场音乐会。”周锐刹车，掏出音乐会的门票交给方威，“这个项目交给你，知道这意味着什么吗？”

        方威点头，这个订单寄托着周锐完成任务的全部希望，一旦输了，后果严重。周锐叹口气：“商场如战场，有的仗可以打，有的千万不能打。只要有可能，我会离这个订单远远的，可是不打，我们完成不了任务，打了还有一线生机。如果输了，你要想清楚。”

        方威已经有心理准备，踏入战局的时候，脑袋就被别在裤腰带上了。他轻轻吐出四个字：“顶多辞职。”

        周锐说声“谢谢”，方威拍拍他：“我们是兄弟，你这样的处境，我怎么能抛下你不管？”

        方威本来对古典音乐一窍不通，今天却开了窍。

        为了和涂主任有共同语言，他买了一本肖邦的传记，啃了整整一天。钢琴曲变成血肉丰满的故事，方威听得入神，直到音乐戛然而止。他和涂主任读音乐学院的女儿聊得兴高采烈，肖芸插不上话。这小子的音乐造诣这么高，居然说得这位音乐专业的女孩点头如捣蒜。

        车停进停车场，肖芸乖巧地拉着涂主任的女儿逛商场。方威和涂主任则坐在星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信银行的项目。方威请他出谋划策：“您看，我们有戏吗？”

        涂主任摇头：“这是金融行业今年最大的采购，众多公司必然蜂拥而至，要赢下来不容易。参与这个项目的公司可以分成三类。第一类是实力最弱的内地公司。我不是贬低，客户关系管理是新兴技术，内地还没有成功的先例。内地公司加入，可以有效压低跨国公司的报价，但它们没有希望。第二类是港台或者合资公司，它们可能在香港或台湾有过成功案例，但难以把握经信银行这么大的系统，机会也不大。无论内地公司还是港台公司，都是重在参与，志在拿到各个省延续出来的生意。真正有希望的只有跨国公司，毕竟最先进的技术掌握在你们手中，我们也可以从这些跨国公司的成功案例中，学习我们需要的方法和经验。”

        方威故意试探，引他多说：“那我们不是很有希望？”

        小公司吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点儿汤。涂主任开始透露真正的秘密：“猜猜，在这个项目中真正坐庄的是哪家公司？”

        “惠康。”方威想也不想。

        惠康最主要的对手就是捷科，必然想方设法置捷科于死地。涂主任善意提醒：“他们关系深厚，技术和产品的实力不输于你们，千万不要硬碰硬。”

        客户永远是最好的老师，方威虚心请教：“我该怎么做？”

        涂主任斟酌着说：“崔行长分管这个项目，他要去上海参加一个展览，专门考察这个项目，你们可以想想办法。”