第四周 反击(2 / 2)
方威接近赵颖本来为收集资料,现在却被她吸引,向杨露请求:“借用你侄子几天。”
方威回到酒店,打开电脑浏览电子邮件,屏幕忽然跳出了MSN(微软发布的一款即时通信软件)的请求添加联系人的窗口,他随手点击同意,一个“泡泡龙”的昵称出现在联系人的列表中。方威在键盘上敲着:你是哪位?
泡泡龙:你是方威吗?
方威:我是。
泡泡龙:听说你请崔行长去上海了?
方威像被人泼了一盆冷水,立即警觉:你怎么知道?
泡泡龙:保密。这个项目,你有机会吗?
方威:项目才开始,我哪里知道结果?
泡泡龙:输赢关键在于刘丰和惠康公司之间的关系。
这句话说完,对话窗口消失,对方下线。方威坐在椅子上,手脚并用地查找对方资料,毫无所获。他立即拨通周锐手机,将过程说了一遍。
“他应该没有恶意,他会是谁?”周锐帮着方威分析。
泡泡龙无非来自三个地方:经信银行内部,惠康或者捷科内部。会不会是陈明楷捣鬼?或者公司内部有人搞恶作剧?经信银行采购惠康的产品,内部高层必然有人坚决支持惠康,初步接触下来,可以排除涂主任和崔行长,刘丰支持惠康的可能性很大:“泡泡龙提醒我们注意刘丰,应该是帮我们的。”
“怎么才能知道刘丰和惠康的关系?”方威渐渐意识到,这是输赢的关键。
“他必然有特殊的用意,你继续通过网络联系吧。”周锐也猜不出结果,挂了电话,翻来覆去难以入眠。崔国瑞来上海,希望越来越大,这个神秘的“泡泡龙”,让他从美梦中突然警醒,前景莫测。
即使今天是生日,赵颖仍然按时起床,登上飞机飞行整整一天,也许晚上回到北京可以得到国峰的意外惊喜,她期待着。她拖着行李箱经过专用通道的时候,有人叫自己的名字。
“有人指定请你照顾小孩子。”机场工作人员带着赵颖走向值班柜台,一位年轻的漂亮女士拉着一个五六岁小男孩站在柜台前,他脚下有一个运动背包。
“是赵颖吗?方威让我找你的。”杨露迎了几步,方威请她借侄子,谁肯将宝贝借出来托运到北京?杨露很羡慕那个空中小姐,让方威这么动心,他肯定爱上了她。杨露见到赵颖,立即产生了好感。她的漂亮并不张扬,轻微烫过的黑色长发下五官精致,几缕似有似无的淡紫色夹杂其间。
赵颖立即明白,弯腰看着这个脸蛋儿红扑扑的小男孩,拉着他的小手:“你叫什么名字啊?”
“天行者。”小男孩仰望着赵颖,回答。
“这是什么名字?田行则?”赵颖没有听清楚。
“我是天行者,阿纳金。”小男孩刚看过电影《星球大战》。
“你是方威的表弟?”赵颖怀疑,他们的年龄差距太大。
“远房表弟。”杨露插话,经过千言万语的解释,哥哥才同意借出儿子。
“放心吧,我一定好好照顾他。”赵颖的同伴们消失在候机长廊的尽头,她与杨露告辞,拉着自称“天行者”的男孩向登机口走去。
上了飞机,赵颖将男孩安排在靠近自己的座位,开始了飞行前的各种准备,发送报纸,逐一检查乘客安全带和座椅靠背。周围乘客看见男孩独自一人,逗他聊天,小家伙喜欢说话,有问必答。赵颖忙完,正要坐下休息一会儿,看见小家伙正在向自己招手。
“有事吗?阿纳金。”赵颖走过去,拉长声音。
“我要拿包。”小家伙手指头顶的行李箱,赵颖为他拉出背包。
“我有礼物送给你。”小家伙站在座椅上拿到背包,认真地说。
赵颖不可置信地望着小家伙,想起今天是自己的生日。小家伙拉开背包,一大束玫瑰从包裹中挣脱出来,呼吸着新鲜的空气。他继续毫不怜惜地拉扯,花瓣掉了出来。赵颖帮他取出玫瑰,放在鼻前深吸一口花香。小男孩圆滚滚的胳膊在背包里掏着,找到一张红色的生日卡,他粗鲁地撕开,“祝你生日快乐”的音乐声飘了出来,吸引了前后左右的乘客。小家伙打开贺卡,有板有眼地念道:“在三天前的航班上,你出现在我面前,我的世界突然改变。”
所有的乘客都莫名其妙地伸着脑袋望着赵颖和这个小家伙,屏着呼吸等待。小家伙看了半天,转身问旁边的乘客:“叔叔,这个字读什么?哦,赵颖,我爱你,就像老鼠爱大米。”
一个五六岁的小家伙说出这句话,乘客们哄堂大笑,前仰后合。小家伙的声音全被笑声淹没,张了张嘴,等到笑声平静再大声说:“祝你生日快乐,方威。”
指使小家伙的是一个叫作方威的人,乘客们的情绪被调动起来,纷纷向赵颖祝福,掌声从机舱中爆发出来。赵颖听到生日祝福,从窘境中缓过来,隐约有一些感动,不经意间几滴眼泪从脸庞滑下。
屏幕上显示着四个大区的销售业绩,华南区抢走了魏岩华东区第一名的位置进入绿框,周锐的北京区依然垫底,与目标差距继续扩大。由于华东区的意外滑落和北京区的难看数字,中国区的数字与目标拉开了距离。陈明楷一声不吭、一脸阴沉,斥责魏岩:“华东怎么了?”
“几个肯定能下的订单延迟了,下周能够进来。”魏岩不太担心,陈明楷疑惑,叮嘱他注意。周锐明白,华东的兄弟们开始压下订单了。
陈明楷转向周锐:“崔龙的PIP签了吗?”
“签了,交给人力资源了。”
陈明楷点头,又找了一个施加压力的方向:“数字越来越差,已经一个月了,你什么时候才能承担起责任?”
“我会尽快把业绩做出来。”周锐无话可说。
“你是不是把精力都放在那个大单子上了?”陈明楷岂肯善罢甘休,接着问。
周锐没有把鸡蛋都放在一个篮子里,他已经恢复了士气,确定客户拓展计划:“其他的机会,我们在努力寻找。下周一将举办信息安全研讨会,重要的客户都会应邀参加,希望打开大网,找到战机。”
陈明楷不动声色,施加压力:“嗯,不要把希望都寄托在经信银行的项目上,如果输了,你知道对你会有什么影响?”
周锐沉默一阵,才回答:“不能完成目标。”
“还有呢?”陈明楷毫不放松地追问。
“不知道。”周锐不愿意说下去。
“想想吧,不是那么简单,第四周结束了,你需要考虑清楚。”陈明楷慢悠悠地说。
周锐抑制住自己的情绪,他不希望任何负面情绪影响到看到希望并正在进入状态的团队。他赶往昆仑饭店,他们都喜欢的开会地点。大风控制了北京城,路人穿上风衣,金色的树叶被狂风从树梢上撕扯下来,满天飞舞。周锐饶有兴致地看着亮马河畔的秋色。
他要了一杯热腾腾的咖啡,暖意在身体里扩散。与上海百人的庞大队伍相比,北京只有四个人,周锐得心应手。周锐介绍了销售结果,在捷科这样用数字说话的公司,这样的数字意味着巨大的压力,每个人都能想象到。
周锐最担心钱世伟:“客户名单和资料收集好了?找到像样的销售机会了吗?”
钱世伟负责熟悉的教育行业,倒是有一个销售机会,不知道该讲不该讲:“教育行业注重价格,一直是宏贯公司的天下。我听说他们正在做一所大学的订单,我这几天去了一趟,就要招标了。”
周锐喝着咖啡,耐心等着,钱世伟吞吞吐吐地说:“宏贯的销售叫作唐勇,公司的头号杀手,没有他搞不定的客户,他已经与负责采购的处长有很深的关系。”
崔龙很关心:“有多深?”
“他们常一起吃饭,唱卡拉OK,然后就是桑拿。”
方威如释重负,哈哈笑起来:“又是三板斧。”
肖芸好奇:“什么三板斧?”
第一板斧是拉客户吃饭,第二板斧就是带着客户到卡拉OK找小姐,第三板斧就是去桑拿按摩,关系好像就到位了,方威如数家珍。钱世伟听出言外之意,这似乎意味着有打败三板斧的方法。方威知道了唐勇的水平,就有破解方法:“他们就像程咬金,三板斧下来还真劈下不少对手,但是遇到高手,三板斧就不灵了。这种套路是单一的下三烂打法,有致命缺陷,不都适用。尤其决策层客户很少去做这种事,唐勇和处长去搞三板斧,证明他没做通客户决策层领导的工作。”
“那怎么办?”钱世伟请教,他还没有看过方威的本事,并不服气。
这是摧龙八式的第二式,这是周锐传给他的,必须周锐同意。周锐看着大家期待的目光,接着方威的话题说:“销售的第一步是收集情报,第二步就要推进关系了。就像作战时的排兵布阵,要知道攻哪个客户,怎么攻,低代价迅速推进客户关系。我就拿方威追空中小姐的事分析一下吧,行吗?”
方威笑着点头,周锐便没有顾忌:“方威在飞机上认识了一个空中小姐,一见钟情,方威晚上请她出来吃饭,九点钟吃完饭,该做什么了?”
崔龙听到空中小姐兴奋起来:“逛街、看电影?”
谢伊把喜欢的事情都列出来:“送花?购物?”
方威佯作生气:“我被他叫去开会了,什么都没做。”
“这些都是原地踏步,没有进展。”周锐否决了这些提议,向方威说:“还是你自己说吧。”
方威不想拿自己说事儿:“我对赵颖是认真的,假定是崔龙吧。”
崔龙大笑,反正他没有女朋友:“随便。”
周锐把客户关系分成认识、互动、支持和同盟四个阶段,方威收起笑容介绍:“我们和客户的第一个关系阶段都是认识,然后进入第二个互动的阶段,无论吃饭、逛街还是看电影,都是互动阶段,没有进展地原地踏步,浪费时间和资源。怎样突破,关系才能升级到更高阶段?”
崔龙满脸兴奋,出了坏主意:“去酒吧把她灌醉?”
谢伊生气地数落:“你看你,满脑子装的都是下三烂的着儿。”
肖芸也指责崔龙,方威连忙替他解围:“崔龙手段恶劣,思路是对的,必须要和她亲密接触,手拉着手,关系就从互动发展到第三个阶段了,想否认都不行,当天晚上就得手拉手,有可能吗?”
肖芸和谢伊把头摇得像拨浪鼓:“认识一天就手拉手,不可能。”
方威已经计划好了,只是被周锐叫走才没法实施:“先看恐怖电影,然后跳舞,看手相算命,实在不行,带她去溜冰,不信不能拉手。”
崔龙佩服得五体投地:“哥们儿,你真行,佩服,我得拜你为师。”
这是销售技巧,周锐阻止崔龙瞎学,把心思用在追女孩子上:“如果方威把这些方法用出来,他有多大的把握得逞?”
谢伊拍拍胸口:“坏男人,真卑鄙。”她却不得不承认把握不小:“下一步请她做什么?”
方威用销售技巧接近赵颖,本为订单,在飞机上见到她之后却怦然心动。他严肃声明:“我见到赵颖,大脑一片空白,前半生过得太没意思了。如果不把她娶回家做老婆,下半生一定暗淡无光,毫无意义。”
崔龙才不管这些,坏笑着说:“快说说,你小子打算下一步做什么?”
方威对崔龙的语气转变很不满,装作生气:“刚才还叫我师父,你嘴脸变得真快。”
崔龙搂着方威,赔礼道歉又催着他说追赵颖的计划。方威坦承:“我们周末去嘉年华。”
崔龙笑着站起来:“我对你的敬仰有如滔滔江水,一发不可收。你一定先带她去鬼屋,然后再带她玩过山车,你就趁机达到拉手的目的了,是吧?”
方威哈哈大笑:“孺子可教,我就收下你这个徒弟了。”
两人坏笑着以师徒相称,周锐透出怒气:“方威,你把摧龙八式都用歪了,如果她知道真相,会怎么样?你走火入魔了。”
方威嘻嘻哈哈地说:“为了达到好的结果,想些办法有什么错?”
这是方威的天性,因此他才能够成为高手中的高手。周锐仍不放弃去说服他:“为了达到好的目标,就可以不择手段吗?”
方威求饶,保证不辜负赵颖,把话题转走:“怎么扯到我这里了,还是谈摧龙八式吧。其实做客户关系也一样,关系发展的第三个阶段叫作支持,其实就是私交、家庭活动、高尔夫球,关键要看客户的兴趣。在这个过程中,时间和费用越少越好,很多人总是原地踏步,浪费时间。”
钱世伟若有所思地点头,方威开始说拉关系的最高境界:“很多人认为搞定客户就够了,其实不然。只有客户帮我们才能达到目的,比如透露资料、出谋划策、穿针引线、为你说话,他就是同盟者。如果我追到赵颖,就要通过她做她父母的工作,这时赵颖就是我的同盟。拿经信银行的例子,周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料,建立好感,这是第一个阶段,认识。他投其所好买了音乐会门票,我带着涂主任听音乐会,这时我们开始互动的阶段。我请他们喝咖啡,取得了他的支持,他穿针引线,把崔行长带到我们在上海的金融展台上,他便成为我们的同盟。”
这种方法看似简单,但是每个人都有不同个性,周锐久经商场,常常能在一面之间判断出客户的性格,这就需要多年锻炼出来的眼力。周锐看看时间,对钱世伟说道:“推进客户的关键是找到兴趣点,别担心唐勇,三板斧是土匪的打法,当土匪遇到正规军,结果会怎么样?”
连续几天的大风过后,暖洋洋的阳光再次统治北京,这是秋天的最后一次反攻,冬季必然无情地将冰冷带给这座城市。难得的好天气为赵颖带来了好心情。
她冲进嘉年华,被各种各样的游乐设施搞得眼花缭乱,游人兴奋的声音刺激着她的情绪,她融入游乐的气氛中。她从简单的项目开始,赢了几个小布熊,交给亦步亦趋跟着的方威。
“你喜欢什么?”赵颖只顾自己玩,忽略了方威。
“这些不刺激。”方威对旁边的游乐项目不屑一顾,指向远处呼啸而过的“激流勇进”,独木舟沿着水道升到最高位置,经过拐点加快速度向下冲去,雪白的浪花劈头盖脸地向独木舟砸去,她有点儿害怕。
“别担心。”方威鼓励赵颖,将手伸去。
“一定要玩吗?”赵颖轻轻闪开,看到方威坚持地点头,只好跟着他向“激流勇进”跑去。
方威跨上独木舟,伸手拉住赵颖,独木舟一沉。赵颖坐在方威背后,双手环着方威的后背。独木舟慢慢地爬上最高斜坡,上升让她心跳加快,双手紧紧搂住方威,身体紧紧贴着他的后背。独木舟抵达拐点,向下呼啸而去,赵颖不顾一切搂着方威,向下冲去。
大浪迎面扑来,赵颖兴奋地大叫,方威闭上眼睛享受这奇妙的感觉。独木舟到达终点,他跳下来向赵颖伸手,她犹豫了一下,终于将手交给方威,任由他拉着向过山车跑去。
既浪漫又刺激,赵颖被一种不可思议的体验控制了。
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