第六周 战前（1 / 2）

周锐、方威和几位工程师坐在会议室中，手中都捧着招标书，林佳玲斜靠在墙边安静地阅读，自言自语：“标书对我们挺有利的。”

        林佳玲的交流和方威的关系都起到作用，客户将捷科很多特点都写了进去。周锐推开标书：“肖芸，把招标的情况介绍一下吧。”

        “十个厂家领取了招标书，不是每个公司都有机会，有些参加投标只是象征意义，向各个省市分行炫耀，说明自己在总行的邀请名单之内，才有机会入围各个省市的相关项目。真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康，他们有类似的方案，在国内有成功实施的案例，经信银行一直使用他们的系统。第二家是来自台湾地区的宏贯系统公司，台湾大多数银行都采用宏贯的方案，他们的优势在于价格。”肖芸一口气将竞争情况介绍了一遍。

        “时间表呢？”周锐关心这份订单能不能在这个季度前结束。

        “下周一提交建议书，经信银行花一周的时间评标，初步确定供应商后开始谈判，这也需要一周，所以最快会在第九周确定。但是，这么大的项目很可能会出现波折，时间就难以预料了。”肖芸推测着，见大家没有异议，继续介绍：“根据以往的采购经验，他们会组成项目小组，对方案进行评估和打分，商务分和技术分加在一起，会产生最终的结果。项目小组的副组长是崔行长，涂主任负责组织和联络工作，还有市场部、财务部和信息中心的主管和几个工程师，最终的决策者是刘行长，他也是项目小组的组长，总共九个人。”

        方威站起来，走到作战地图旁边，指着刘丰的头像：“我们和刘行长只是认识，人家都不一定能叫出我的名字。根据以往的采购记录，他很可能会坚定支持惠康、反对我们，我们要做好最坏的打算。”

        “还来得及做他的工作吗？”林佳玲仍不想放弃，刘丰至关重要。

        方威通过各种渠道试图做刘丰的工作，坦率回答：“除非通过更高的层面压下来，否则很难。不过崔行长参观上海金融展后对我们印象很好，亲自组织并参加了我们的交流，成为我们的同盟者，应该会支持我们。”

        林佳玲在上海陪崔国瑞在外滩散步时，从他的只言片语中听出一些无奈，难以琢磨：“他对我说，不能一口吃成一个胖子，要我们不要太在意结果，放眼未来。”

        众人都品出了消极的味道，沉默之后，方威指着涂峰的照片：“涂主任和我们关系不错，应该支持我们，但我却感到一些保留。陈刚是肖芸的同学，绝对支持我们。市场部和财务部的人选这几天才确定下来，我和周锐曾经拜访过，但没有过硬的关系。在九个人中，我们可以确定有三个人的支持，最重要的刘行长可能反对我们，其他的几个人中立。”

        周锐回想着见面的情形：“财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳表面上客套，根本没有谈到实质的内容。他们肯定不会支持我们，考虑到惠康与经信银行的长期关系，我们不能乐观。表面中立的人往往最危险，从最坏的角度分析，肯定支持我们的只有陈刚一个人，是九个人中职位最低的一个，崔行长和涂峰立场中立，其他六个人反对我们。”

        肖芸吐吐舌头：“没有这么悲观吧？”

        周锐苦笑着说：“骆伽绝对是高手中的高手，经信银行内部一定遍布惠康的眼线，我们在明处，她在暗处，凶多吉少。”

        方威不禁对周锐和骆伽的关系好奇起来：“你对骆伽那么熟悉，你们交过手吗？”

        周锐知道自己肯定打不过骆伽，回想两人在一起的日子，浮起各种滋味：“还没交过手。”

        周锐从来没有这种表情，林佳玲从未见过他如此谨慎，她走到白板前边写着边说：“我们没有退路，只能一搏。我将事情列在白板上，商量一下分工。建议书由我负责，肖芸协助。下周一十点前提交建议书，我们应该在周五前完成第一版，讨论后形成最终版本；肯定会有方案介绍的环节，这个由我负责。”

        周锐打断林佳玲：“我也负责一部分。”

        “还是佳玲好，崔行长听了她的介绍，非常认可。”方威直截了当地说。

        “我们下面商量一下。”林佳玲终止了两个人的讨论，走到工程师的身边问了几句，重新抬头看着每个人，“我们按照招标书做出了报价，如果不计算折扣，报价是一亿八千九百六十五万，单位是美元。”

        方威从来没有做过这么大的项目，兴奋地轻呼一声：“哇，将近两亿美元！”周锐也看到了希望，只要拿下这个订单，这个季度的任务便能完成。

        赵颖与何玲有一句没一句地聊着，何玲不停地打听着方威的情况，充满兴趣，伤感地叹气：“真可惜，其实你们在一起特别般配。”

        她的叹气勾起了赵颖的思绪，如果重新选择，自己会选择谁？国峰的家庭条件是大多数女孩都梦寐以求的，出国留学是赵颖心中沉寂已久的梦想。然而，赵颖不会拿感情去交换金钱，如果某个大款开出这样的条件追求她，她一定会将钱摔在他脸上。国峰是在与形形色色的大款竞争中脱颖而出的，他在物质条件上轻易地击败了他们，其他方面也绝对过硬。想到那段时间，赵颖就甜蜜蜜的。他现在成为自己的正牌男朋友，仍然保持着当时的优良传统。除了父母，国峰是自己最值得信赖的人了。

        面对方威，赵颖仍想不清楚，为什么会发展得这么快？他用了几周时间就走了国峰几年内走出的距离，他有种魔力，无可救药地吸引着赵颖，使她处于大脑和内心的挣扎和矛盾中。无论在哪个方面，只要稍微想一下，她都不应该与方威继续交往，这样不仅不对，而且很不明智。偏偏感情不由逻辑掌控，她的内心在无意之中偷偷跑到了方威那里，在吃饭的时候，睡觉之前，赵颖想到方威，便忍不住狠狠地责怪自己，她处在一个危险的边缘。与方威摊牌以后，赵颖心里放下了一块大石头，面对命运的十字路口，她已经做出选择，脱离感情的险境。她开始向选择的路上走去，偶尔还会想想另外那条路上的风景，但是很快她就被脚下的路所吸引。人生就是这样，面临无数选择，你只能选择一条路，根本不知道另外一条路通到哪里，也许更好，也许更差，甚至不能用好坏来形容，但是已经不重要了，错过就是错过了。

        她因摊牌而轻松起来，更珍惜眼前的一切，她将要告别现在的生活和工作。她对乘客由衷地微笑，他们也会向自己微笑，乘客变得可爱起来。她遇到每位同伴，主动打招呼，他们也会立即点头。她越来越愿意帮助别人，总会得到一个笑容作为回报，这是多么开心的事。

        赵颖的思绪被手机铃声打断，国峰开车到了门口。赵颖跑下楼拉开车门，国峰的打扮不同以往，穿着一套深色的西服，今天会有什么事发生？赵颖的心脏随着汽车的启动而跳动。

        两人吃完烛光晚餐，坐在安静的角落里，红彤彤的蜡烛烘托出浪漫的气氛。服务员收拾桌上的餐具，赵颖看清脸蛋红扑扑的服务员的胸前名牌，轻轻地向她道谢：“谢谢你，小燕。”

        这位叫作小燕的服务员脸色更红，笑容深深地挂在嘴角，端着餐具小跑着离开。

        “你的笑容都迷倒了小服务员？”国峰坐在对面，不断地发现赵颖的可爱之处，惊喜不已。

        赵颖的笑容越来越多，是不是因为要出国了？赵颖看着国峰，猜测着今天吃大餐的原因。赵颖抛弃方威之后，开始重新认识国峰，他无论在哪个方面都是理想的选择。国峰成长在高官家庭，却没有一丝骄横，这不仅是对赵颖，对同事和朋友也是一样。他暂时没有特别的成就，但是他毕业于清华大学，显然充满潜力，他只比自己大两岁，拿到MBA之后一定有好的发展。何况，赵颖期望平淡的相夫教子的幸福，国峰早已远远超过了期望。对待自己，国峰就更无可挑剔，他早就将自己捧在手心，完全没有保留地爱着自己。正当赵颖在幸福当中沉浸的时候，国峰轻轻地说：“我准备了小礼物，闭上眼睛。”

        赵颖心里突然扑腾扑腾地跳起来，今天将是决定命运的一天，她的左手被轻轻地打开，指尖碰到一个坚硬的圆环。圆环轻轻地旋转，顺着手指缓慢地向下移动，轻微地摩擦着皮肤。赵颖睁开眼睛，一只闪闪发光的钻戒被套在手指上，她的泪水从眼眶中涌出。国峰正用期待的眼光看着自己，她想忍住泪水，试图微笑着向他使劲地点头，脸边却又有泪水淌下，淹没一切。

        陈明楷脸色铁青地看着销售业绩报表，业绩离目标的差距越来越大，照这样发展下去，这个季度不但没有机会完成任务，而且很可能成为上任以来最惨淡的一个季度。如果这样，下个季度还能坐在中国区总经理的位置上吗？华南和西区没有达到预期，依然保持前两名，华东地区连续三周没有收入，销售额原地踏步，北京地区却取得了很好的进展。此消彼长，北京将华东地区挤进黑框，周锐逃脱被修理的命运。

        华南和西区的销售总监介绍完毕，陈明楷身体缓慢地转向魏岩：“华东出了什么问题？”

        魏岩手里拿着一份报表，他在上海谈了话：“主要原因在客户那边，比如，上海电信有个项目，客户宣布我们中标了，现在讨论合同的细节。有的签了合同没有付款，业绩还没有记入。”

        “都是客户的原因？我们内部没有问题吗？怎么这么巧，所有订单突然间出了问题？我不相信只是客户的原因。”陈明楷打断了魏岩，转问周锐：“你最熟悉华东，你觉得呢？”

        “外部原因肯定有，内部也一定有问题。”周锐知道真实的情况，这对自己的处境有所帮助，陈明楷已经无暇打压自己。这种做法不能解决问题，只能暂时转移矛盾，也许还会激化矛盾，弊大于利。

        “什么原因？”陈明楷追问，他已经嗅出了异常。

        “不知道。”周锐不想出卖上海的兄弟们。

        “应该怎么办？”陈明楷的目光透过镜框阅读着周锐的表情，试图探索他心中的波动。

        既要保护上海团队，也要把订单迅速签进来，周锐放下患得患失：“应该激励他们，我建议，只要能够在十一月份内完成一定金额的销售人员，每人可以得到五千元的奖金。”

        “好主意，就这么办。”陈明楷点头，示意魏岩可以坐下，继续问周锐：“崔龙的订单签下来了吗？”

        “客户已经宣布捷科中标。”

        陈明楷点头，打算给崔龙一个奖励：“下周一开会，我亲自发奖金给他。我要让大家明白，只要取得业绩，公司管理层是不会忘记的。”

        他站起来结束会议，把魏岩留在办公室，等大家离开后问道：“上海有没有哪里不正常？”

        魏岩并非傻瓜，看出不少问题，只是不想在会议中说出来：“杨露有些吞吞吐吐。”

        周锐去一次上海，华东业绩就往下掉，两者之间有没有关系？陈明楷做了决定：“我去上海看看。”

        魏岩沉吟：“是不是稍微等等，我就去公布激励政策，看看反应。”

        陈明楷近期行程已满，他也想看看激励政策的效果：“你给杨露一些压力，她刚升职，这是周锐最薄弱的一环。”

        魏岩不由得佩服，应该给她足够的压力，让她每天都睡不着觉，让这最薄弱的一环断裂：“为什么给崔龙奖金？他不是应该离开吗？”

        陈明楷始终在做一件事情，找到正确的人放在正确位置上：“崔龙可用，我们需要。”

        魏岩还是不解，为什么以前没有用他？决定业绩的只有能力和态度两个因素，能力很重要，更重要的是态度，陈明楷最重视的态度是忠诚，只要付出足够的利益就可换回忠诚：“希望崔龙认清局面，可以站到我们这边。”

        由于崔龙签下来这份订单，他早早地完成了任务。他手里还有机会，将大幅超额完成任务。

        谢伊暗自犹豫，她的业绩一直很稳定，虽然没有完成任务，却永远不会下滑到业绩最差的范围。她不是不能，而是不想完成任务。这几个星期，周锐陪她见了几个重要客户，拜见客户前周锐认真准备的态度，让谢伊佩服，结束拜访之后，他们都在咖啡厅里讨论得失，谢伊收获匪浅。他是一个不错的老板，但是他能坚持多久？谢伊藏起来不少订单，留给下个季度，自保就可以，何必不留余地？

        在研讨会上，钱世伟认识了全部客户，他们会后都对活动安排和内容赞不绝口。更重要的是，他发现不少的线索，追踪下去就应该有不错的结果，尤其那所大学的订单进展不错。新员工通常在第一个季度只能完成百分之二十。钱世伟发誓要超过这个数字，给自己在新公司的发展开个好头。

        肖芸将经信银行交给方威负责，如果能够签下来，每人各得一半业绩。她把精力转移到其他客户上，凭着老客户，肖芸有把握完成任务。她本来不需要这么努力，只是她喜欢上现在的氛围，不想看到这个团队只维持一个季度就被拆散。

        方威全部精力都扑在经信银行上，没有其他客户，也没有其他的机会。他喜欢破釜沉舟的感觉，没有牵绊，放手一搏。以后有机会再去做小订单，现在他必须全力以赴。

        锅里是全国最优质的客户，盆里的销售线索有了，怎么吃掉碗里的订单？商机就像漏斗中的水，赢下来的将是订单，其间可能停滞也可能流失。以前，周锐的漏斗中没有足够的水，是研讨会将涓涓细流的销售机会汇入漏斗，展现出勃勃生机，足够他完成任务。然而，销售机会是不会自动变成订单的，周锐要确保机会不停滞，不流失，这就必须要有明确的销售计划。他仔细倾听，帮他们出谋划策，他愿意花时间带队伍，这支团队开始走上正轨，假以时日，就能做出成绩。每个人手里都有销售机会要分析讨论，当会议结束时，秋日的金黄色夕阳从写字楼的窗户斜斜地洒了进来。

        周锐站起来：“有一个好消息。”

        肖芸笑呵呵地问：“什么好消息？”

        周锐看着崔龙：“崔龙在全国率先完成销售任务，他将拿到快速启动奖金：五千元！”

        崔龙吃了一惊，没想到这么快就能得到奖金：“没说的，今晚我请客。”

        肖芸喜欢卡拉OK，跳起来提议：“咱们干脆去钱柜唱卡拉OK吧，那里有自助餐。”

        提议得到大多数人的支持，大家兴致勃勃，周锐不会唱歌，也被气氛感染，让肖芸去订包间，又问钱世伟：“找到处长的燃眉之急了吗？”

        “大学买电脑配给全体老师，双方各出一半钱，老师希望价格越低越好。”钱世伟很担心，“我们的价格肯定拼不过宏贯。”

        周锐点头：“要改变游戏规则，让宏贯进入我们布置的战场。”

        谢伊很好奇：“怎么改变游戏规则？”

        周锐想到方威：“方威认识一个空中小姐，人家的男朋友不是一般人，开宝马住别墅。他怎样才能把她从宝马揪到自己的自行车上呢？”

        崔龙兴冲冲出主意：“买辆劳斯莱斯，把宝马压下去。”

        周锐笑了起来：“你出钱？方威是个穷小子，买不起？！”

        钱世伟想了半天，泄气地说：“那干脆放弃吧。”

        肖芸不想放弃，又想不出办法。周锐借机讲起摧龙八式：“今天讲竞争策略，范冰冰难追，不是我们不能满足她的需求，而是竞争对手太多，所以竞争是销售中最有意思的部分。我讲个故事吧，一位大学老师去电视台办事儿，在电梯里遇到一位女主播，太漂亮了。他出电梯见到同学，立即打听。他同学听了描述，知道这位主播是电视台里有名的娱乐节目主持人。”

        每个人都聚精会神地听着，周锐把咖啡杯递给崔龙：“倒杯咖啡。”

        崔龙跳起来，跑出去倒了满满一杯咖啡，小跑回来。周锐接过咖啡慢吞吞地喝一口：“他同学当场一盆冷水浇过来了，你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，奔驰宝马在电视台门口都排满了。你也有车，自行车，你也有房，还是集体宿舍，两室一厅住三个老师。你去得最晚住在厅里，外号厅长，你现实点儿，找个普通人了此残生吧。”

        “这老师条件是差。”谢伊沉浸到故事里。

        周锐继续讲故事：“老师垂头丧气地回到宿舍，晚上翻来覆去没睡着，心想不能放弃。他教经济学，懂得竞争分析，爬起来拿出白纸，将自己的优势列在左边，把劣势列在右边。”