第六周 战前（2 / 2）

        崔龙想都不想：“老师劣势太明显了，没钱没权，没这两样就什么都不是。”

        周锐反问：“老师有没有优势呢？”

        谢伊边想边说：“他有知识，还有人好。”

        崔龙摇头不承认：“知识有什么用啊？”

        周锐不理争论继续说：“老师列出了年轻、有知识、人好、有寒暑假等优势之后恢复了信心。

        肖芸呵呵笑着：“这老师还真会给自己找优点。”

        周锐继续讲故事：“他没有放弃，通过同学开始与主持人交往。有一天，他和主持人在一家咖啡厅聊天，老师突然问道，你条件那么好，应该挑选什么样的老公呢？主持人已经挑花眼了，反问老师：你是大学老师很有学识，你觉得呢？这位老师回答，其实我也不知道。主持人满脸失望。老师说，现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”

        钱世伟突然领悟：“我明白了，在介绍自己之前，先砍对手几刀。”

        周锐赞许，钱世伟学习速度很快，有潜力：“老实说，首先要小心大款，追求主持人的大都有钱。老师没有讲大道理，举了个例子，湖南卫视有个著名主持人，遇到一个钻石王老五。”

        说到这里，大家已经猜到是谁，谢伊捂着嘴笑起来：“我知道了，是卖钻石的，他们已经离婚了。”

        周锐替那位老师夸大着大款的坏处：“现在很多大款的钱来路不正，又花心，还有很多伪大款，其实一屁股债，一定要小心。主持人问，还有什么人要小心？有权有势的贪官，比如央视有个有名的主持人，主持过春晚，遇到一位证监会的高官，人家送房送车，主持人芳心暗动，就混在一起了。他能不是贪官污吏吗？果然东窗事发，这位主持人也被搞得很惨，知道吧？”

        崔龙和钱世伟不懂八卦，肖芸从网上找到照片和新闻，他们看得唏嘘不已：“可惜了，这么漂亮，找了这么个糟老头子，鲜花插在牛粪上。”

        “主持人发现，追求自己的大都是大款和贪官，晚上回家也翻来覆去睡不着，把追求者名单列出来，将大款和贪官的名字勾掉后，名单上就剩一个人了。”

        周锐这个故事有很大启发性，崔龙却没多想，开心大笑：“就剩这老师了。”

        “主持人嫁给了老师，这是从《知音》杂志上看来的。这个故事说明什么？”

        谢伊往往只顾着介绍产品的好处而忽略了屏蔽对手，听完后十分受启发：“任何人都有优点和缺点，让客户接受我们的产品和方案，无非有两种方法，要么介绍自己的好处，要么屏蔽掉对手。”

        这就是周锐要讲的主题，他打着比喻：“这就像打仗，要将竞争对手引到对我们有利的战场，我们修好碉堡布置好战线，占据有利地形。销售是竞争的世界，无论你做得多好，对手只要比你好一点，你就会惨败。可是，我们往往注重介绍优势，忽略砍对手三刀。世伟，你仔细分析客户需求，找到我们的优势和劣势，再来见我。”

        钱世伟还有难题，犹豫很久还是提了出来：“不过，处长提出要我们意思意思。”

        周锐皱起眉头，他一听就明白，处长在要回扣：“不行，什么都可以商量，唯独这件事想都别想。”

        钱世伟被严词拒绝，可是宏贯的政策灵活，唐勇肯定能给：“我们不给，这个订单就悬了。”

        “宁可输，也不给，明白吗？”周锐从来没有这么生气，打断钱世伟。

        方威知道这是周锐的底线，劝钱世伟：“羊毛出在羊身上，宏贯给回扣，价格必然会提高，你抓紧时间做工作，也犯不着得罪他，不信他就能一手遮天。”

        肖芸识趣地岔开，她在周锐的指导下做过竞争分析，高兴地说：“我们与惠康的方案进行了对比，找出十五个优势和九个劣势。我和方威这几天没有闲着，通过支持者巩固优势，把优势带来的好处揉碎掰细，都讲透了。对于劣势，我们想出了应对方案。在评标的时候，支持者都会跳出来，对于反对者，我们也有化解方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定一边倒。”

        崔龙觉得有些不妥，这个项目进展得也太顺利了：“惠康不是笨蛋，没有这么简单。”

        周锐点头，他也有种不好的预感，惠康越安静越说明他们有把握：“人家早就把工作做透了，等着我们进战场呢。”

        肖芸指着方威：“赵颖的男友是官二代兼富二代，没有大款的那些缺点，怎么办？”

        “任何人都有弱点，你必须找到对手致命的劣势，这是你唯一的机会。”周锐看着方威回答。

        周锐的汽车从地下停车场冲出来，他做出决定：“让上海的兄弟们尽快下订单，别压着了。”

        方威得意扬扬：“为什么？现在的效果不是很好吗？”

        效果的确明显，周锐的业绩超过魏岩，只要上海订单不下，魏岩就得垫底，周锐的日子就很好过。周锐却非常担心杨露：“杨露刚负责华东地区，连续三周不下订单，压力肯定都集中到她那里了。陈总同意设奖金，前两个月能够完成一定销售收入的，都可以得到五千元的奖金，正好有个台阶下。”

        方威还是不同意，如果这样，压力又转周锐这里了：“上海的兄弟们不会为了五千元就不顾你了，你把他们招进来，手把手地培养，五千元算什么？”

        周锐向来四平八稳，不愿意冒险：“这是两回事，大家不仅是同事，也是好朋友，我希望你们好好干，有好的发展。千万别拉帮结派搞内斗，浪费时间、资源和精力，没必要。还有，你把胡子刮刮，失恋了也不至于这么狼狈吧。”

        “好吧，我跟他们说。”方威同意，他们拿到五千块，不吃亏，只是不能把订单都下了，容易被陈明楷看出问题。

        谈完华东的订单，两人陷入沉默，经信银行就要开始招标，竞争一触即发。惠康那边却安静得可怕，方威惴惴不安：“惠康安静得十分诡异，你觉得呢？”

        周锐点头，惠康肯定不会放弃这个订单，以骆伽的高手风范，也不可能疏忽：“有一种可能，惠康其实做了很多事情，我们却不知道，这样就太危险了。”

        方威摇头，他在经信银行遍布内线：“这不可能，如果他们出手，我肯定知道。”

        周锐又想到另一种可能：“我最怕另外一种情况，惠康真的是什么都没做。人家早就做好了准备，该做的事情都做了，该安排的也安排好了，什么都不需要做了，等着我们不知天高地厚地冲进去，前面等着我们的不是地雷阵，就是刀山火海。”

        方威看着远方的黑夜：“猜也没用，现在是战前的安静，猜不透，也看不清，跟高手过招的感觉真好。”

        啤酒被服务员一打一打地送进卡拉OK包间，崔龙为每个人倒满，自己举起一整瓶：“今天我很开心，两个月就完成任务，我不是孬种。我以前总垫底，外表看着大大咧咧，其实心里郁闷。从今天起，我不用夹着尾巴做人了，声音也可以响亮一些。大家干一杯，你们随意，我全干。”

        崔龙举起酒瓶抬头大口灌进去，抹抹嘴角的泡沫：“周锐，你收留我，激励我，帮我恢复斗志，在公司里我就服三个人，第一个就是你，来，咱俩再干一杯。”

        周锐把酒杯换成酒瓶，一口气喝完，肖芸对这个话题极感兴趣：“你服的三个人还有谁啊？”

        崔龙打了一个酒嗝将腹中酒气发散出来：“另外就是林佳玲，她没做过销售，上台就有魔力，客户的魂啊窍啊，都被抓过去了。我这个订单，请她讲的方案，赢下来有她一半功劳。”

        研讨会是林佳玲一手操办的，十分成功：“另外一个是谁？”

        崔龙摆手说，还有两个，谢伊奇怪：“你不是佩服三个吗？周锐加林佳玲有两个了，还缺一个。”

        崔龙呵呵笑着，伸出两根指头：“陈明楷半个，方威半个。这两个人我都只佩服一半，合起来是一个。我不喜欢陈明楷，但是他用人有一套，他将周锐调到北京，负责大客户，只要成功打开市场，就满盘皆活。”

        周锐渐渐也明白了陈明楷的用意：“我本想用侵扰策略，这很稳妥，但业绩在短时间内做不起来，从全局来看也许并非最佳方案。他不让我兼管华东，逼着我攻入惠康最核心的堡垒，也并非错误。”

        崔龙抢过话头：“他高高在上，不能和我们志同道合，我只服他一半。”

        “为什么还有一半方威？”钱世伟也很好奇。

        方威刚来北京，崔龙并不服他，现在却不得不服：“他追赵颖，我对他印象变了。”

        自从赵颖和方威分手，他就不太说话，听到这里心中一痛，咧着嘴说：“别忽悠，我这边失恋，你那边说笑话。”

        崔龙觉得方威虽败犹荣，况且他还没败：“我佩服你的胆略，你做了别人根本不敢做的两件事：第一件事就是追赵颖，人家有了大款男朋友，你知难而进横刀夺爱，这股勇气让人佩服；另外，经信银行是大家都不敢碰的订单，你明知山有虎偏向虎山行，其他客户一概不要，死磕这个订单，不留退路。我现在只服你一半，如果你能赢其中一项，我百分百服你，要是你都能赢，我在家里把你的牌位供起来。”

        方威猛推崔龙：“你供我牌位干什么？我活得好好的。这两件事不能相提并论，订单输赢无所谓，顶多我辞职，有什么大不了。赵颖就不同了，我要是不能把她娶回来做老婆，人生彻底失败。”

        肖芸不同意他的说法：“你不能光顾自己，周锐怎么办呢？”

        方威想都不想：“他还用我担心？咱们已经超过魏岩了，陈明楷拿他没办法。只要这个最难的季度熬过去了，就更不用担心了。”

        周锐喝着啤酒，他已经开始物色新人，打算尽快将他们招进来，尽快参加新员工培训：“只要能挺过这个季度，下个季度有了生力军，形势就好多了。”

        崔龙很高兴，他已经把摧龙八式做成演示文件：“我来给他们讲销售技巧。”

        这正合周锐意图：“这就对了。你们现在做销售，这是最锻炼人的工作，收入高，发展机会多。但是你总得有发展吧？不能总是在前面打打杀杀，你带两个新人，手把手教他们，这是主管的基本功。”

        崔龙举着啤酒顾不上喝：“人往高处走，咱们就越来越壮大了。”

        周锐摇头，他倒是希望少管点地域，团队也小一些：“只要你们业绩起来了，我就可以休息了，我和黄静都喜欢旅游，最好每年都能旅游几次，练练高尔夫。我回北京之后，团队和区域都小了，其实只要业绩好，我求之不得，高兴都来不及，怎么会不高兴？我的待遇又没有降，责任少了不少，我是占了便宜。我反而害怕北京的业绩起来了，把我调到西区或者华南，我就休息不成了。销售如战场，没有谁能百战百胜，像我这样总被派到节骨眼儿上，早晚都有惨败的那一天。我是知道进退的，想好好休息了，毕竟工作是为了生活。”

        工作是为了生活，谢伊深有同感：“凭你百万年薪，应该好好享受生活了。”

        方威从来没有想过类似的问题，赵颖和经信银行的订单将他的大脑占满。崔龙也不太听得进去，思路转回到赵颖：“你对赵颖真这么认真？天涯何处无芳草？”

        方威摇头：“你个粗人，说了你也不明白。”

        崔龙也不生气，拿经信银行订单和追求赵颖做比较：“经信银行和追赵颖，哪个机会大些？”

        大家安静下来，等着方威的回答。他灌了一口啤酒：“经信银行前景莫测，我就像一头困兽，明知前面是明晃晃的屠刀，也要硬着头皮向前冲，冲出一条血路。赵颖那边，哎！她收了订婚戒指了。”

        事情居然绝望到这种地步，大家不知该怎么安慰他，周锐给他出主意：“你找到对手的缺陷了吗？”

        方威闷头喝酒，麻醉痛苦：“刘国峰在北京移动通信公司工作，清华毕业。他出身豪门，无论人品和才华都挑不出任何缺陷，他们马上去加拿大留学，我没有时间了。”

        每个人都有缺陷，周锐按住方威的酒杯：“即使没有缺陷，你也可以创造出来。”

        方威宁可在卡拉OK的包间被灌醉，也不愿意独自回到房间，大脑稍有空闲，就会闪出赵颖的样子，伴随而来的是发自内心的痛。这算不算失恋呢？感觉更像是单相思，方威虽然表示永不放弃，但是她那么明确那么坚决，不给一点儿机会，他无计可施，无能为力。方威选择逃避，大家刚才唱歌的时候都抢麦克风，唯独方威取了自助餐，在角落里痛快地吃着。别人用餐的时候，方威夺过麦克风，从此霸占，将满心的苦闷用歌声发泄出来。大家忍受不了鬼哭狼叫，才将麦克风抢下来，方威和崔龙打开啤酒，一瓶接一瓶地灌着自己。其他人陆续回家，崔龙和方威留到最后，崔龙因为高兴，方威是因为痛苦，对酒精的渴望却是一样的。他们互相搀扶着走到街道上，天空中繁星点点，秋风将他们吹醒。

        方威回到家，打开笔记本电脑后去卫生间冲澡。舒服的热水从上向下倾泻，方威全身的毛孔都在蒸汽中舒展开来，全身放松。在一刹那间，方威看清眼前的机会：找到竞争对手的致命缺陷，发动致命一击。

        只要有希望，就绝不放弃！

        他披着浴巾出来，MSN的对话框跳出来，上面有一行字：去了吗？

        方威想起高尔夫球场，自从周四见到赵颖之后，他心神不宁地将这件事忘得干干净净，强词夺理地在键盘上敲着：为什么去？你谁呀？

        明天和后天一定要去。这句话之后，对话框从屏幕上消失。方威自言自语：“他是谁？什么目的？”